変わる住宅・不動産業界　「スマート」を追い求めて(8)　不動産流通業のスマート化とは　ネットが変えた営業スタイル　大量集客から個別対応へ

竹井・三井不リアル社長の分析を基に

　既存住宅流通最大手の三井不動産リアルティの竹井英久社長はこのほど、日本不動産ジャーナリスト会議の研修会で「既存住宅流通市場の展望と課題」をテーマに講演した。その中で、「インターネット普及による不動産流通業の変化」について解説した。インターネットの本格的な普及前と普及後を知る、流通会社の経営者として、その分析は時代を背景とした営業スタイルから営業マンの在り方や評価まで、幅広い変化を浮き彫りにしている。

　この竹井式分析はまず、2000年以前の昔を「買いの時代」と位置付ける。その時代は、顧客が持つ物件情報の分量を示す「顧客情報量」は「小」であり、一部情報誌のみから得られたものだった。営業は「買い替え物件からのアプローチ」が多く、住宅センターや住宅フェアなどで大量集客を図り、広告媒体は新聞折り込みチラシ(物件売却広告中心)がメーンだった。買い手の行動は「物件を店舗で相談して選ぶ」スタイルが一般的で、買い客を付ける「買い付けをすることが営業マンの腕」だった。営業マンの評価は「歩合給」であり、取扱物件は「広告掲載の他社物件」(紹介した後に調査を実施)が多かった。