物流不動産営業の最前線から　ビジネス支える現場のリアル　イーソーコドットコム代表取締役　大谷真也　(聞き手・出村亜希子)　第2回　〝三方良し〟の原点は

　大谷が物流不動産の夢に近づくまでの道のりは決して平坦なものではありませんでした。営業職に就いた大谷は、顧客の要望を丁寧にヒアリングし、物件提案を重ねても、なかなか成約には至らない日々が続きます。その原因を痛感したのが、初めての物件案内での出来事でした。

　精密機械を扱う顧客から、200坪の倉庫を探しているとの依頼を受け、大谷はある物件を提案しました。内見当日、オーナーや元付業者には休日にもかかわらず対応していただき、準備万端で顧客を迎えます。ところが、顧客は車の窓越しに倉庫を一瞥すると、車から降りることなくそのまま帰ってしまったのです。オーナーは憤り、元付業者も困惑していました。大谷はただ謝ることしかできませんでした。

　理由は「精密機械を扱うには、清潔感があり、空調効率が良く、適切な高さの倉庫でなければならない」とのことでした。大谷が提案したのは、紙などの保管を前提とした天井の非常に高い倉庫であり、用途に適していなかったのです。