ひと　富裕層の信頼と信用を得る　若手富裕層に訴求するModernStandardユニット・リーダー　馬場康文さん

　「富裕層が今後も更に増えて〝ハイエンドマーケット〟は確実に伸長する。経営層など、特に若い世代にフォーカスし、当社の強みを生かして訴求する」。これが、大手不動産会社との差別化の要素となる。都心エリアの高級物件を扱ってきた中、従前の賃貸領域に加え、売買領域での訴求も自社で本格化させていく。

　現在、不動産価格の高騰が続いている。特に都心部は、タワーマンションを中心に、数年前までは数千万円だった中古物件が〝億〟を超える事例も見られる。こうした物件の相続などを機に、「退職金や想定外の収入を得たかのように、年収が数百万円程度の若い世代でも不動産資産を取得したことで、資産家となる現象がある」と感じている。

　高額化した不動産の売却益を元手として、不動産投資を始める若い世代が出てきた。良いスタートを切れば、次も優良な物件へ投資ができるものの、「好循環を生み出せる人と、そうでない人、資産を持たない人との〝二極化〟は、更に広がっていく」と指摘する。

　若い高所得層を顧客に、高級賃貸物件を提案し、入社2年でトップセールス、主任や、東京・銀座の副店長、現在の都心賃貸仲介ユニットのリーダーに駆け上がった。初期の顧客と関係を継続し、自社業務にとどまらず、顧客のオフィス物件やその社員の住まい相談に応え、「10年以上関係が続き、仕事の広がりとやりがいにつながっている」。

　富裕層との関係構築で重視するのは、「相手の情報リテラシーは非常に高い。表面的な好情報では納得されない。デメリットさえも伝えることで信頼と信用を得られる」。2月に自社でハイクラス物件専用の『THE　MODERN』を開始。ウェブやAI(人工知能)のテックも活用し、売買仲介を強化した。「賃貸仲介領域との相乗効果を図っていく」。 (坂元浩二)