「令和時代の賃貸ビジネス」　～コンサルタント沖野元の視点～　第88回　ジェイスン渡部氏のモチベーションアップ術

　前回に引き続き、ジェイスン渡部氏の話である。

　ジェイスン渡部氏は米国シアトルで活躍する不動産エージェントであり、シアトル不動産協会会長や全米リアルター協会(NAR)日本大使を歴任し、筆者も関わる一般社団法人日米不動産協力機構(JARECO)を設立した立役者である。今回はジェイスンさんの来日に伴って開催した特別セミナーの内容について共有したい。

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　講演タイトルは「私が不動産エージェントとしてアメリカで成功した秘訣　～カギとなるモチベーションアップと交渉術」で、自己紹介の後すぐにモチベーションアップの話に入った。前半で筆者が印象に残った言葉は、「モチベーション(やる気)とは突然湧いてくる感情ではなく、行動の結果として生まれるものであり習慣である。例えば毎朝の自分を整える小さな行動を習慣化してみると、やる気が出やすくなる」というものである。やる気がどうも湧いてこないということは誰にでもあるだろう。そんな時はとにかく動いてみる。

　筆者も経験があるが、ものを書く際何をどう書けばよいのか分からないときにとにかく書き始めてみると、結局何らかのアイデアが湧いてきて書き終えることができている。

　次の言葉も印象に残った。「失敗を恐れると目標がブレる。目標を見定めて繰り返しチャレンジすることが成功への道。ビジョン、願望、目標を先に立ててそこにたどり着くステップを箇条書きにする。それを紙に印刷して常に見えるところに貼る。行動計画に具体的な期限を付ける。1年ごと、数年ごとの目標を立てる。毎日1回以上声に出して読む、鏡に向かって自分を励ます」特に目標を声に出すことが重要で、自分で自分の声を聴くことにより目標が心に定着するとのこと。

　後半は不動産ビジネスにおける交渉術であった。面白いと思ったのが、「お客様と会う前に事前準備としてスクリプト(台本)を作って頭に入れておく」という点である。「予想される質問や懸念点、立場やニーズ、業界動向もリサーチして複数のシナリオに備えておくことで相手の反応に柔軟に対応できるようになる」とのこと。

　更にジェイスンさんの言葉を続けよう。「交渉は勝つか負けるかではなく、相手と自分の共通する利益を見つける努力をすること。相手が一瞬で理解できる分かりやすい言葉を選ぶこと。お客様の感情や期待を刺激するワード(「安心」「簡単」「プロが選ぶ」)を使うこと。業界用語や専門用語は相手の理解度を見ながら使い、場合によっては直後に簡単な説明を加えること」など、国は違えど営業の現場で活用できる内容である。

　ぜひ参考にしていただきたい。

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【プロフィール】

　おきの・げん　日大大学院修了。不動産コンサルタント兼不動産系研究者。不動産実務検定講師。リーシングジャパン代表取締役。執筆・講演多数。