大谷巌一の〝ピンチはチャンス!〟　逆風に帆を張るビジネスの創り方　イーソーコ取締役会長　大谷巌一　(聞き手・出村亜希子)　第12回　変化を追い風に未来へ歩む

　昨年、大谷に大きな転機が訪れました。長年、物流業界を蝕んできた長時間労働と高齢化、人材不足の中押し寄せた「物流2024年問題」という大波です。法規制の強化は経営が苦しい中小物流企業にとって大きな障壁ですが、一方で物流不動産ビジネスへの注目が急速に高まり、新たな可能性を切り開く契機ともなっています。

　大谷はこの変化をチャンスと捉え、新たな業界の地平を切り開こうとしました。ところが、想定を超える速度で訪れたこの波は、危機にもなり得るものです。物流不動産ビジネスの成功には繊細なノウハウが不可欠であり、それを形にするためには「出島」となる合弁企業の設立が必要です。更に、企業の事情は各々異なるため、合併企業の設立は全てオーダーメイドでした。しかし、こうした従来の手法では、もはや時代の速度に対応できず、大波に飲まれてしまう可能性もありました。

　そこで大谷は、物流不動産ビジネスの標準化への挑戦を決意。オーダーメイドの手法から、誰もが活用できるレディメイドの仕組みを構築する核として、物流不動産ビジネスの収益モデルを具現化する「三種の神器」を提唱しました。

　1つ目は「e-sohko.com」です。2000年に開設した日本最大級の倉庫物件・物流不動産のポータルサイトで、物件情報の掲載だけでなく物流業務の案件や探している物件のリクエストもできます。22年のリニューアルからは、荷物を預けられる寄託、売買希望、リノベーション可能といった情報も網羅でき、倉庫を貸したい人と借りたい人を結ぶプラットフォームとして機能しています。

　2つ目は新人・ベテラン・専門家の連携による組織営業「オムニ営業」です。オムニとはオムニチャネルの略で、それぞれに強みを持つスタッフが連携して営業に当たるマルチチャネルを進化させ、個々の情報を共有して営業力を高めるものです。

　3つ目は新たな取り組みとなる、イーソーコと合弁企業が資産を融合して新たなビジネスを創出する「ソリューションイノベーション」です。これまで物流を始め様々な企業との合弁によって物流不動産ビジネスを展開する受け皿を作ってきましたが、その役割は営業部隊でした。この合併企業がアセットを保有し更なる機動力を持つことで、母体となった企業の課題解決と成長につなげます。

　これらのツールを動かし、また基盤ともなるのがITです。グループの中堅となりつつあるZ世代のデジタルネイティブが得意とする領域で、彼らはその力を生かして「物流不動産ユーティリティープレイヤー」へと成長してきました。彼らこそが物流不動産ビジネスの新時代を担う存在であり、その能力を駆使してツールを「神器」たらしめるのです。

　物流業界では「物流2024年問題」を契機に大手企業の寡占化が進む一方で、中小・零細企業の経営環境はますます厳しくなっています。大谷はしかし、こうした激変の時代こそ、生成発展のチャンスの時代であると捉えています。

　「変化を恐れず、変化を力に変える」。この信念のもと、大谷は新たな未来へと力強く歩みを進めていきます。

　おおたに・いわかず=1981年に大学卒業後、東京倉庫運輸を経て、99年にアバンセロジスティック(現イーソーコ)設立。イーソーコグループ会長。著書に『すぐわかる物流不動産進化を続けるサプライチェーンの司令塔　増補改訂版』(白桃書房・共著)など。