大谷巌一の〝ピンチはチャンス!〟逆風に帆を張るビジネスの創り方　イーソーコ取締役会長　大谷巌一　(聞き手・出村亜希子)　第4回　痛い目を見て得た学び

　入社7年目。係長になった大谷は、念願の営業部に配属されました。営業部は部長と2人の課長以下、みな大谷より10歳以上年配です。大谷はやる気満々。一日も早く成果を上げたいと張り切っていました。

　そんな折、荷主から保管貨物の大きな解約が入ります。1フロア600坪に保管する穀物の寄託契約の解約で、会社としては大ダメージです。先輩たちは保管貨物の誘致営業を行いますが、なかなか決まらず苦しい日々が続いていました。倉庫の空きが続くこと1カ月。それまで留守番に甘んじていた新人の大谷に突然白羽の矢が立てられます。部長から、荷主開拓を命じられたのです。

　従来の取引先に需要がないことは先輩の行動結果で分かっていました。そこで大谷は従来の保管貨物の誘致営業とは違った営業スタイルを模索します。倉庫業から不動産業への転職を考えた時期に学習した、スペースの賃貸による収益化です。倉庫会社の常識からするとNGが出てもおかしくない提案でしたが、営業部長は〝長くスペースを空けているよりは〟と、スペースの賃貸による収益化を承諾してくれました。