資格特集　業務に生かす　資格で稼ぐ　業界で注目される資格②

住宅新報 2023年1月31日号 11面

2023年1月31日 00:00総合

事例研究・何を提供できるのか

　社有地(不動産)を保有する中小の製造業の経営者から相続・事業承継の相談を、あなたが連携する外部パートナーから紹介を受けて、あなたがコンサルティングをする機会があったとする。まだ案件になるかどうか、わからない状況だとイメージしてもらいたい。家族構成は、元経営者である父、母、長男・次男の4人。相談者の真の悩みは「事業承継を契機として悪化した父と長男の関係を修復したい」であった。長男は転職して家族法人に入社したのだが、父が様々な内部的・外部的要因から第三者へ事業譲渡したことで親子関係が悪化して、家族が会話をしない状態になっている(法人は事業譲渡資金で不動産「店舗兼住居」を購入し、賃貸に供している)。皆様はどのような解決策を図るのだろうか。

　相続・事業承継ビジネスでは、会社の経営状況の把握にあたって貸借対照表(B/S)や損益計算書(P/L)等の財務諸表を分析するため簿記の知識が必要となる。このままだと家族関係の修復が困難と想定される。しかも、過去数年分の貸借対照表(B/S)や損益計算書(P/L)などの分析から、会社資金は減少し続け中期的には会社資金が枯渇すると判断された。そして、父の個人資産に関する相続問題(納税資金の確保や遺産分割)も検討しなければならず、父が残す法人(資金)を活用して、「将来的」に長期・安定的な収益を得る資産へ組替えを行い、安定収益源を残すことで生活基盤の中長期的な確保を行った上で、長男と父との仲直りを画策する、というスキーム案が出てきた事案だ。(参考資料〈相続マーケットへの転職を考えている貴方へ　土地富裕層向け　土地活用の実務〉アセットコンサルティングネットワーク)

　1.保有不動産の売却(譲渡利益が発生→繰越欠損金の活用)

　2.売却資金で新規に活用するための土地を購入(賃貸に適した土地、所在、地型、規模、道路、行政法規、各種条例検討)

　3.賃貸物件を建築(対象市場に合わせた商品企画)

　いったい、どこからこのような対策案が生み出てくるのだろうか。この事案では、相談を案件に変える「案件創造力」が求められている。最低限の簿記や相続の知識をもつことは職業人(プロ)として必要なことだが、相談者の悩みに真摯に取り組む人間力が求められている。

　お客様ファーストで案件を最後までやり切ったことがある人には、「案件創造力」がどんどん高まってくる流れがあるのだが、自分には不向きだから難しい案件から逃げる人、チャレンジはするが途中で挫折してしまう人、できない理由を探して後回しにしてしまう人などは要注意だ。昨今、会社から(上司から)教えてもらえないから出来ないと思う社員が多いと聞く。「教えてもらっていないからできない」と思ってしまう思考に陥る社員は、その会社を辞める流れにもつながっているのが現状だ。もったいない限りである。宅建士やFP、賃貸経営管理士や相続系の資格などを保有している、保有していないかは関係なく、目の前の案件が「自分はこの業界で何ができるのか」を振り返らせてくれる機会を与えてくれたと思えるかどうかだ。「何故、自分はこの業界で仕事をしようと決めたのか」、「目の前の悩みや不安を抱えているお客様に対して、プロとして自分がやるべきことは何なのか」を振り返ることで、必然的に上のキャリアを目指す転換期を迎える流れになるだろう。

　資格知識はマーケット(お客様)のニーズに合わせて体系化されていないことが多い。そのため、就きたい業務によって「欲しい資格」の種類は異なる。「やりたいこと」を明確にした上で受験への申込み準備を進めたらどうだろうか。

不動産仲介士Ⓡ

特定非営利法人日本レジデンシャル・セールスプランナーズ協会

居住用不動産仲介のスペシャリスト

【業務内容】

　居住用の不動産を購入する消費者にとっては、購入すべきタイミングや購入に向けてのスケジュールはどうすればいいのか、無理なく返済できる資金計画はどのように考えればいいのか、住宅ローンは何を選んだらいいのか、案内を受けるときには何に気をつければいいのかなど、分からないことがたくさんある。

　一方、ご自身のお住まいを売却される方にとっては、いくらで売りだしたらいいのか、今売りだしていい時期なのか、販売期間はどれくらいかかるのか、売却したお金はいつ、どのタイミングで手元に入ってくるのかなど、多くの疑問や不安がある中で不動産会社へ問い合わせをされる。

　不動産は高額であり、一般の消費者にとっては何度も取引するものではないため、不安や疑問があって当然だ。

　不動産仲介士は、居住用不動産仲介のスペシャリストとして、そのようなお客様に対し、誠実に寄り添い、正しい知識を分かりやすく提供しながら、ひとつひとつの不安や疑問を解消しながら取引をすすめる役割を担う。

【活躍の場】

　不動産会社の営業担当者にとって、1件の問い合わせ、1組のお客様の出会いは大変貴重である。一方、お客様にとっては、営業担当者との最初の段階で「分かってもらえない」、「話を聞いてもらえない」、「知りたいことを教えてくれない」という経験をすると、その担当者に任せたくないという心理が働き、お客様との関係は途切れてしまう。

　営業担当者は問い合わせに対応する段階、接客の段階、物件案内の段階、価格査定の段階、条件交渉の段階、購入申込書や売渡承諾書をいただく段階など、それぞれの段階でお客様から観察されて、評価をされている。

　いずれの段階でも、お客様から「大切に扱ってもらった」、「分かりやすかった」、「安心できた」という合格点をいただいた営業担当者が「契約」というゴールにお客様と一緒にたどり着くことができる。

　不動産仲介士として、お客様に高い満足度を提供できることはもちろん、組織内においても生産性が高く、戦力として高い評価を得ることができるだろう。

相続鑑定士

（一社）全国相続鑑定協会アイキャン

相続鑑定士・不動産相続の基礎資格

【業務内容】

　超高齢化社会の今、不動産と相続の問題は密接な関係である。不動産の売買が難航する原因の一つとして所有者不明物件、不動産の継承者問題、認知症による不動産の凍結など、相続に関係する問題が多々ある。

　不動産の流通が滞ってしまっては仕事にならない。流通を止めてしまう原因の相続問題を事前にキャッチし、解決に向けて整理するのが相続鑑定士の役割。

　一般のお客様は相続の相談を誰にすればいいのか、問題点や手続きが分からない場合がほとんどである。相続鑑定士は、お客様が抱える相続の問題を気軽に相談できる窓口となり、早期に対応。不動産の流通・売買につなげ、お客様から信頼を得ることができる。全国相続鑑定協会は、国家資格を有する専門家チームを形成。信託・税務・法務などの専門家への橋渡しを行う相続コーディネーターの役割も担う。

　相続のアドバイスをちょっとだけして、あとは専門家を紹介して終わり…そんな関わり方ではないのでお客様の満足度が高く、信頼度もアップ。世代を超えた長いお付き合いに発展し、大きなビジネスチャンスを創出する。

【活躍の場】

　お客様の財産情報に直接関わる不動産業は、相続相談のフロントマンとして最適である。お客様の中に潜在的にある相続の悩みを引き出すきっかけにつながる。相続した実家の売却、という一度限りの関わりではなく、収益物件の資産組み換えや民事信託(家族信託)の提案に加え、統括的なコンサルティングなど、相続鑑定士として身につけた知識を活かした長期的な関わりでビジネスチャンスが広がる。

　また、相続鑑定士の資格を持つことで〝相続に強い不動産会社〟として同業他社より優位に立てる。

　保険業では相続税対策としての生命保険商品の契約だけにとどまらない。資産の形成を目指すライフプランニングの提案時に不動産や相続の知識を活用することで、長期的な提案・顧客の親族を含めたコンサルティングを実現、業務の幅を広げた提案につながる。

　税理士、司法書士が相続鑑定士の資格を取得する場合、相続知識を生かし不動産情報に精通し、資産組み換え・新規建設・民事信託(家族信託)等「数字上の節税だけではない中長期的な相続対策」の提案が実現する。