ひと　研修通して顧客を笑顔に　FC加盟店のコンサルや事業承継を支えるERA研修部長　山口　栄一郎さん

　LIXILイーアールエージャパンのフランチャイズ(FC)加盟店が同FCの強みに挙げる〝研修〟の最前線で指揮を執る。30代半ばまで不動産営業に従事したが、「販売して終わりという姿勢に違和感があった。FCの理念と顧客志向に共鳴し、99年5月、ERA前身の住通チェーンに加わった」。加盟店開発や賃貸専門ショップの立ち上げ、スーパーバイザーなどを経験し、約5年前から研修部へ。「より実務に即した専門性の強化が必要」と、経営層やマネジメント向けの研修も拡充した。

　遠方の加盟店も利用しやすいよう研修は〝出前式〟をとる。店舗担当のスーパーバイザーと連携し、細分化された実践メニューで加盟店の業績向上を図る。ERAアメリカを通じて導入した『インテグリティ・セリング』は、「業績25%向上」を掲げる営業経験者向け研修だ。「営業には形、順番がある。顧客の欲求や行動様式に合った手順を踏むことで顧客との関係性が強化される。全社員で受講し営業現場の共通言語を持つ加盟店も増えている」。

　本部主導で05年に始まったENG会(ERAネクストジェネレーション会)も出色だ。事業承継を課題とする次期経営者が集まり、財務やマーケティング、組織戦略を学び、最終的に経営計画書を作成する。「社長(親)と経営について話し、自社の課題確認になることも多い」。これまでに96人が卒業し、36人は代替わりした。OB会で交流するなど、「同じ悩みを持つ次期社長たちのネットワークができる点は強みだ」。