ひと　「生涯顧客化」を目指す　中古住宅の評価と流通の適正化に取り組む価値住宅社長　高橋　正典さん

　「顧客に選ばれる意味のある会社へ」。創業時からの一貫した思いだ。転機はリーマンショック。当時は年間200棟の建売住宅を手掛ける不動産会社の役員だったが、「銀行融資に偏るビジネスモデルに危機感を覚えた。購入後の顧客を資産にしていく循環型モデルが必要」と08年にバイヤーズスタイルを設立、16年に価値住宅へ改名した。

　引き渡し後の住まいのサポートに注力し、適切な維持管理やリフォームの実施内容を蓄積する「住宅管理事業」を展開する。安心・安全な既存住宅流通を推進するため、売却に特化したボランタリーチェーン(VC)「売却の窓口」の運営も担う。後者はインスペクションや瑕疵保険を活用したVCだ。「『買いは情報、売りは信頼』とされる中、顧客はブランド力がある大手に集まりがち。中小事業者が売却客を獲得するには売却物件の価値を正しく評価し、流通の適正化を図ることが重要」と17年に始動した。ネットワーク化によるブランド強化と媒介取得のための(1)付加価値提案、(2)建物評価、(3)販売戦略の推進が基本戦略だ。例えば中古住宅のいわゆる「汚い」を払拭するため、「ホームステージング」や「VRリフォームプラン」を武器に変える。全国から43社(2月末現在)が加盟。今年末には100社の加盟が目標だ。

　今後の市場命題について「顧客に売りっ放しにしない〝脱・手離れ〟が必要」と明言する。少子高齢化で受託案件は増加が見込まれる半面、買い仲介の先詰まり感は否めない。中古戸建て流通をいかに増やせるかが鍵だとし、受託の先の「売り切る力」を見据える。