利益を生み出す営業強化プログラム(8)　顧客を「育てる」ために必要はこと

地道に接触回数を増やす

　住宅業界の営業の悩みは、「見込み先の発掘が難しい」というものではないだろうか。この問題を解決するためには、「営業の設計図」を変更する必要がある。前回のコラムに引き続き、今回は、「営業の設計図」の基本的な骨組みとその一連の流れについてご紹介する。

　「営業の設計図」を変更する上で重要なポイントは、営業プロセスを「分ける」ということだ。具体的には、顧客を「集めて」、「育てて」、「契約する」。そして、紹介やリピート利用のために、「フォローする」という4つに「分けて」考えるのだ。そして、それぞれが違う役割を担う。4つの営業プロセスを「分ける」ことのもっとも大きな効果は、各プロセスの役割を明確化することで、基本性能が高まり、活動に対する発想が広がることだ。