紹介営業　成功のコツ　～トップセールスが教えます　(20)　イメージしやすい例を伝える

　住宅の営業マンが、「家を探している人はいませんか」と紹介営業をかけることがありますが、これは「誰か紹介してください」というアバウトな依頼と同じレベルです。これでは依頼をかけられたお客様は、紹介したくても紹介する人を探せないことになり、結局「今はいないなあ」という答えが返ってきます。お客様が紹介先を探し出しやすいようにアプローチするだけで、紹介件数は大幅にアップします。それが「特定依頼」です。

　「家を探している人はいませんか」がなぜダメかというと、お客様の周りで家を探している人を思い浮かべようとしても、家を探していることを公言している人は少なく、すぐに思いつかないからです。逆に、具体的にイメージできると、思い浮かびやすくなります。

　例えば、「1年後にお子さんが小学生に上がる方」とか「最近結婚された方」など、家を探している人たちがどんな人たちなのか具体的に例をあげましょう。そうすることで、イメージがしやすくなり、「そういう人だったらいます」とお客様が紹介先を探せる確率が圧倒的に上がります。