紹介営業　成功のコツ　～トップセールスが教えます　(17)　依頼は雑談、世間話から

　紹介依頼は、お客様と向き合って説明するのが基本です。しかし、上手にその状況をつくれない営業マンもいるようです。そういう人に薦めているのが、お客様との雑談の中に、依頼に展開できるネタを仕込むという手法です。　

　例えば、「休日の過ごし方」や「趣味」について話をしている時がチャンスです。話のテーマが楽しいことや自分の好きなことであるため、お客様はリラックスしていて、口も滑らかになっています。

　このときに、「私もお客様と同じで、実はゴルフが趣味なんです。この前も仲良くさせて頂いているお施主様と一緒にコースを廻ってきまして…」と、お施主様との入居後のお付き合いに関する話をして、自然にお客様のゴルフ仲間についても聞いていきます。