紹介営業　成功のコツ　～トップセールスが教えます　(14)　依頼は体験した人から

　紹介特性のキーワードは、「おせっかい度」と「人脈の広さ」です。この2つの視点から絞り込むことで効率的な紹介活動が可能になります。　

　紹介特性の有無にかかわらず、必ず依頼をかけるべきお客様がいます。「紹介で契約したお客様」です。

　このお客様は、紹介で買うことの喜びやメリットを体験しています。紹介の話を持ち出せば、スムーズに話を聞ける状態にあります。膨大な顧客リストを持っている会社から「どこから攻めればいいですか」と相談を受けたときは、「紹介で契約したお客様から」という話をしています。