紹介営業　成功のコツ　～トップセールスが教えます　(5)　会話で特性を見極める

　紹介営業は、正しいプロセスで行えば、誰でも結果を残せる営業スタイルです。プロセスを教えないままに「紹介を5件あげてこい」と言われても無理な話。精神論や根性論では、紹介はもらえません。紹介営業で数字を残している人たちの多くは、正しいプロセスで活動しています。

　そのプロセスが、(1)ターゲットの特定(2)紹介依頼(3)特定依頼(4)活動指定(5)リピート促進――という5つのステップです。

　これを理解し、実践できると、誰でも紹介がもらえるようになります。

　それでは、誰でもできる紹介営業のステップを紹介していきましょう。

(1)ターゲットを特定する

　お客様の中でも、紹介をもらいやすいお客様ともらいづらいお客様がいます。お客様を見極める。これが1番目のステップです。

　「自社の商品を購入して喜んでくれている人」など、顧客満足度の高いお客様が対象になりそうなことは、なんとなくわかると思います。これもひとつの選び方です。しかし、満足度が高くても、他の人に商品を薦めたがらない方、紹介することに無関心な方はいらっしゃいます。

　例えば、私たちのクライアントで、顧客満足度が90%を超える会社に紹介営業活動をしてもらったときに、営業マンが何度も紹介アプローチをしても動いてくれなかった人が約20%もいたのです。つまり、顧客満足度が90%を超える会社でも、紹介してくれない人が5人に1人はいるということです。

　この割合は、商品の価格帯によって変動はありますが、ある一定の割合でいます。まずは、そのことを理解しましょう。

　紹介営業を効率的に進めるために、顧客満足度の高いお客様を別のフィルターにかけてみることが重要です。つまり、「紹介特性」を見極めるのです。

　紹介をもらえないタイプは、キーワードで言うと、「自分は自分、人は人」です。

　自分が喜んでいるからといって、他人に薦めたくないという人たち。これは、お客様との簡単な会話で見極めることができます。

　例えば、「お薦めのケーキ屋さんを教えてください」と聞いてみます。「うーん、あるけど、好みは人によって違うし…」と答える人は、紹介特性が弱い人で、「あそこはおいしいですよ」と答える人は、紹介特性が強い人です。

　顧客満足度の高い人を、「紹介特性」というフィルターをかけるだけで、さらに効率の高い紹介営業活動ができるようになります。

　関厳(せき・いわお)=東京大学教育学部卒業後、大手経営コンサルティングファーム入社。トップコンサルタントとして、住宅・不動産業や自動車など幅広い業界のコンサルティング支援に関わる。10年に同社専務取締役に史上最年少で就任。12年9月にリブ・コンサルティングを設立し、同社代表取締役に就任。