紹介営業　成功のコツ　～トップセールスが教えます　嫌がるお客様はたった2割

　紹介営業は、どのように活動すれば成果につながるのかわからないと言われます。通常の営業活動については長年、「見える化」「プロセス営業」などの分析が進められている一方で、紹介活動は強烈なキャラクターの営業マンができる手法という神話が一人歩きしている状況です。私、関厳(リブ・コンサルティング代表取締役)は10年以上かけて、紹介活動の見える化に取り組んできました。そこでわかったことは、紹介は誰でもできるということです。この連載では、紹介営業のポイントを解説したいと思います。　

　地域密着で活動している住宅販売会社A社の話です。A社は、ここ3年間で売り上げを12億円から30億円に、営業利益を1000万円から2億円に伸ばしています。

　この社が取り組んだのが、紹介営業の強化です。具体的な戦略は、紹介営業活動のマニュアル化。8～10人いた営業マンが、そのマニュアルに基づいて同じ方法で展開しました。