ひと　新居への思いを整理　コンサルに主眼を置く売買仲介「スタイルオブ東京」代表取締役藤木賀子さん

　工務店とタッグを組み、リフォームを前提とした物件購入を提案するスキームに力を入れる。「お客さんの平均年収が上がっている。総予算も、最近は5000万円台が多い」と、裾野の広がりを実感している。

　一方、こうした需要の受け皿が、特に中小業者の間で整っているとは言い難い。同社のようにワンストップ体制を築くのは1つの手だが、まず〝選ばれる理由〟を突き詰める必要性を説く。「世間には情報が溢れている。物件ありきではなく、『あなただからお願いした』と言ってもらえなければ」

　と言っても、要望に応えれば必ず信頼を得られるわけではない。そもそもお客自身が、新居に対し漠然としたイメージしか描けていないことが多いからだ。