利益を生み出す営業強化プログラム(12)　営業本来の仕事とは　「問題解決のプロ」たるべし

　今回で12回に及んだこのコラムは最終回になる。これまで「これからの営業職の在り方」を提唱してきたが、それは「本来の営業職の在り方」でもあった。すなわち、営業とはもともと誇り高き職業であったはずなのに、その真価が外部からのさまざまな要因によって歪められ、または営業自らがおとしめている状況に今はある。営業の将来を語りながら、営業の原点に回帰することに、このコラムの意図はあった。

　営業の価値をおとしめる最も大きな外部要因は、「営業はテクニック」という考え方の蔓延である。企業の業績が下向いてくると、負担が真っ先にのし掛かってくるのが営業だ。書店にはいわゆる営業本が山と積まれ、日々の売上に悩む営業マンがその道の達人に学ぼうと手に取る。

　しかし、その多くが「目の前の顧客にいかに売るか」というテクニックが中心で、そのテクニックの醜さを覆い隠そうと、世にも美しい精神論が散りばめられている。この類は営業職の失地回復にとって百害あって一利なしと考える。