利益を生み出す営業強化プログラム(11)　ライバルに勝つために　顧客を「創る」取り組みを

　営業に従事していれば、当然ライバルとの戦いになることがある。その戦いに勝ち抜かないことには商品の販売ができないと考えている人が多い。しかし、いま本当にやるべきは、「戦わずして勝つ」という戦い方を理解することである。

　それは、ライバルにやられて最も嫌なことを自分がしっかりと取り組むということである。ある営業マンにこの質問をしたところ、「顧客との絶対的な信頼関係を構築されていると入り込む余地がない、敵わない」と答えた。もちろん、これがすべての答えではない。ニーズに適した商品力や低価格商品だって脅威だろう。

　しかし、営業の立場で言うならば、顧客のニーズを深く理解し、そこに強い信頼関係を形成した営業マンほど怖いものはない。