利益を生み出す営業強化プログラム(10)　「足で稼ぐ営業」の意味　前提は「有益な情報提供」

　営業職に携わる者なら誰でも、「営業マンは足で稼げ」という格言を一度は聞いたことがあるだろう。より多くの顧客候補を見つけ、その関係を発展させていくには、顧客との接触が不可欠である。接触の量が顧客の数へとつながり、ひいては売上にも反映される。

　すなわち、「足で稼ぐ」ことの本質は、接触の量を増やし質を向上させることにある。この意味において「営業マンは足で稼げ」は正しく、今でも通用する格言となる。しかし、これをただ文字通り受け取ってしまったら、その営業マンの活動は徒労に終わるだろう。なぜなら、時代は変化するからである。

　以前は、とにかく人に会わなければ、どんな情報も得ることができなかった。私自身、建設機械のレンタルの営業をしていた経験があるが、まさに字面通りの「足で稼ぐ」営業スタイルだった。エリア内を車で走り回り、新しい工事現場を見つけるや、飛び込みで営業をしていたものだ。