利益を生み出す営業強化プログラム(6)　見込み客を増やすには

「与える営業」で関係構築「奪う営業」は禁物

　前回のコラムでは、ニーズが顕在化した顧客だけではなく、潜在的なニーズを持った顧客に対するアプローチの必要性をお伝えした。それでは、潜在的な顧客はどうやって集めたらいいのだろうか。

　見込み先を発掘するために最も気をつけなければならないのは、「消費者の嫌がることをしない」ということだ。そんなことは当たり前だと思われるだろうが、実はこの「嫌がること」を営業マンは繰り返しているのだ。消費者が最も嫌がること、それは、「売り込まれること」である。

　例えば、こんな経験はないだろうか。何気なく洋服を見ているところに店員が現れ、聞いてもいないのに商品の説明を長々とし、頼んでもいないのに目の前に商品をズラリと並べてみせる。

　自分の気持ちの整理がついていない段階での営業ほど迷惑で、気分を害されるものはない。これは、「無駄なものを買わされるかもしれない」という心理が働き、営業から何か「奪われる」と感じてしまうからだ。顧客は買い物をする前から既に、「損をした気分」になってしまっている。無料で「与える」通販会社の戦略

　だから、潜在的な顧客を発掘しようとするならば、この「逆」をしなくてはならない。つまり、顧客から「奪う」のではなく、「与える」のである。

　与える営業の代表的な例を、あなたは既に知っているはずだ。健康食品や化粧品のテレビCMなどで「無料のサンプルを差し上げます!

　お申し込みはフリーダイヤルで」といったフレーズを耳にしたことがあるだろう。

　誰もが知っているこんな広告のなかに、「これからの時代に求められる営業方法が隠されている」と私は考えている。

　たとえ無料であっても、わざわざ手間をかけてサンプルを注文するからには、多少なりともその商品、もしくはその分野に含まれる商品に関心があるのは間違いない。すなわち、手間と時間をかけることを厭わず、商品に興味をもっていることを伝えてくれる彼らこそ、「見込み客」なのである。

　通販会社はそのことをよく知っている。だから、いきなり「素晴らしい商品ですから、ぜひ買ってください。注文はコチラ!」と奪うのではなく、与えることで将来的な優良顧客との関係をまずは構築しようとするのだ。専門情報を与え、信頼関係を構築

　それでは、このやり方を住宅業界に当てはめてみよう。住宅の無料サンプルやお試しセットはちょっと考えにくい。そこで「与える」ことの本質に戻ってみると、それは信頼関係の構築にある。

　であるなら、住宅業界における無料サンプルは、あなたのもつ住宅や業界に関する専門知識や顧客の不安材料を払拭する情報ではないだろうか。

　住宅は家族の大切な拠り所であり、金額的にも大きな買い物だ。だからこそ、みんな絶対に損はしたくない。営業マンが、買い物の前に「損をした気分」にしてしまうなどもっての外だ。だから、「与える」ことが求められる。

　顧客と信頼関係を構築するという視点で考えてみると、住宅業界には未紹介の情報がまだまだたくさんあり、それをうまく活用するならば、顕在的な顧客だけでなく潜在的な顧客まで発掘できるのではないだろうか。

　(ブレインマークス代表取締役・安東邦彦)