不動産営業時の「ヒアリング」のポイントを解説　ⅰYell

　住宅ローン手続き代行のテックサービス「いえーる ダンドリ」を提供するⅰYell(東京都渋谷区)は、セミナー「不動産営業マンのための新ヒアリング術」を開催し、営業活動で重要なヒアリングのポイントなどを解説した。

　同社住宅ローンテック事業部の立原祥貴氏は、「商談の場面での顧客に対する関係性として、徐々に営業担当者側の意見が言えるよう、立場を上げていく必要がある。信頼を獲得しながら、顧客がその住宅をほしい、購入したいと感じられるように感情に訴えかける〝必要性づくり〟の意識を醸成する。購入する気持ちを明示させる〝言質をとる〟ことがポイントになる」と説明。また、商談の苦手な営業担当者の特徴として、「沈黙に耐えられない、無理に話を続けてしまう、不必要なアドバイスが多くなるパターンがある。求められていないアドバイスを繰り返すと顧客からは逆に、営業担当者が話をすぐに切り上げようとしている、または、話を聞く気がないなどと受け止められてしまう。営業担当者の思い込みや自己の勝手な解釈で話をねじまげる恐れがあり、ちょっとしたボタンの掛け違いが成約に至らない致命的な原因になりかねない」と指摘した。