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社説 人口減少下の成長戦略 媒介報酬自由化でサービスの質向上

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 人口減少が続く中、不動産業の新たな成長戦略が問われている。マクロの住宅需要は確実に減少するから、従来型の大量生産大量販売方式はもはや通用しない。しかし、生活や仕事の拠点、家族のだんらんの場である住まいを提供する仕事が、この世からなくなることはないことも確かである。

多品種少量生産方式に

 住宅についていえば、需要者にとっては、「欲しい時に、欲しい家を、欲しい価格で」提供してくれる不動産業(会社)が理想である。今後は価格も含めた個々人の多様なニーズに対応できる〝多品種少量生産方式〟を目指さざるを得ないだろう。

 同方式をマンションや戸建て分譲などの新築市場で実現するのは難しい。今、中古流通市場活性化の必要性が叫ばれている背景の一端がそこにある。多種多様の既存ストックを活用し、リノベーションや用途変更などの手を加えることで個々の顧客ニーズを満たす住宅や、シェアハウスなど新たな形態の賃貸住宅を供給することもできる。増加が懸念されている空き家を活用する業界の知恵と、国による政策推進が不動産業の発展に欠かせない。

 これからの不動産業が〝コンサル中心〟に向かうことも間違いない。人口減少、少子高齢化の波は、日本社会の隅々に多様な課題を突き付け、個々人の悩みも個別化・深刻化していく。不動産の取得や処分などあらゆる相談に迅速に対応できなければ、特に地域不動産会社はその存在意義を問われることになるだろう。要介護となった親の介護費用捻出のため、自宅の売却を進めながら、その人にマッチした高齢者施設を見つけるといった仕事はその典型となる。 

地域での存在意義高める

 コンサル能力は、一般的には人材豊富な大手の強みとなる。しかし、人は〝本当に困ったとき〟は、日頃からある程度の事情を分かってくれていて、いざとなればすべてを打ち明けてもいいと思える相手に相談を持ちかけるのではないか。だから、これからの不動産業は日頃から地域住民と幅広く関わり、大まかな家庭の事情は把握しておくなど、いざというときには迅速に解決策を提案できる準備をしておく姿勢も必要だ。

 人口や世帯数、いわゆるパイが縮小する中、不動産業が成長するための前提として欠かせないのは、媒介報酬の自由化である。市場が小さくなるのだから不動産会社が生き残るためには、サービスの質向上が欠かせない。他社との競争も激化するだろう。そうした中、社員の努力と能力を媒介報酬に反映させることができなければ、依然として成約件数の多寡だけを追い求める古い業界にとどまってしまうのではないだろうか。

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