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ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術

プレミアム

<p>時代も顧客も営業人材も変わる中、「ゆとり世代」というキーワードから、これからの住宅業界に求められる営業組織のつくり方をシリーズでお届けします。（月に1回の掲載です）</p> <p style="text-align:right;">ブレインマークス代表取締役・安東邦彦</p>

不動産テック・DX

記事一覧

プレミアム会員限定ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術（12）　上司はプロデューサー的役割　活躍のステージを与える

1年間にわたった連載がついに最終回を迎えた。これまで「ゆとり世代」の代表的な特徴を挙げながら、その対処法を検討してきたが、最後にとっておきの、いわゆる切り札を披露しようと思う。 世間には「プロデューサー」なる職業が存在する。音楽や映画などの…

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プレミアム会員限定ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術　11　提示すべき「成長予感」　「出世に魅力ない」の認識を

この連載の趣旨は「ゆとり世代をいっぱしの営業マンに育てる」ことにある。しかし、この連載を読んでくれている経営者・上司の方々は、別の悩みを抱えているかもしれない。「一人前うんぬんを議論する前に、せっかく採用した新人が簡単に辞めちゃうんだよ。何…

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プレミアム会員限定ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術　10　世代特有の「社会貢献志向」　「いいね!」引き出す仕掛けを

会社に入ってすぐに大きな仕事を任せてもらえることなどあり得ない。新入社員はビジネス社会のルールも礼儀もわきまえていないからだ。無知や不作法のせいでビジネスチャンスをふいにされてしまっては、会社としては堪らない。だから、先輩の補佐や社内の雑務をこなして、まずはビジネスの基本を学ぶというのが多くの会社で当たり前に行われている。 しかし、ゆとり世代は、この当たり前に到底納得できない。曰く、「コピーを取るために会社に入ったんじゃない!」「電話の取り次ぎで1日が終わるなんて耐えられない!」というわけだ。

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プレミアム会員限定ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術　9　ゆとり世代と信頼関係を構築　人生の先輩として助言を

この連載の趣旨は、表題にある通り、「ゆとり世代」をトップ営業マンに育てることにある。その手段として「情報提供型営業」の有用性をこれまで述べてきた。そして、情報提供型営業の肝は、お客様が「本当に必要としている情報」を定期的にお送りすることだ。…

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プレミアム会員限定ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術(8)　〝仕組み化〟が上司の役目　プロセスごとに成果を実感

この連載ではこれまで、いくつかの「ゆとり世代」の特徴を取り上げ、彼らより上の世代には欠点と見えるその特徴をいかに克服し、一人前に育ってもらうかを論じてきた。ただ、その特徴というのは、ゆとり世代に接した他の人々が、一方的に「彼らはこうだ」と決…

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プレミアム会員限定ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術(7)　〝厄介な特徴〟を逆手に取る　アメとムチで「精神的OJT」

ゆとり世代に特有の思考・行動様式があるという指摘は正しい。その特徴がゆとりより上の世代を悩ませているというのも事実だ。今回もゆとりの特徴を取り上げるが、それは彼らに最も共通して見られる傾向で、最も周囲を混乱させているものかもしれない。それは、「他者視点が育っていない」というものだ。

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プレミアム会員限定ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術(6)　「焦る」彼らに自信を持たせるには　目の前のゴールを大切に

この連載は、ゆとり世代の特徴をとらえながら、いかにして彼らを一人前の営業マンに育てるかに主眼を置いている。そのために推奨しているのが「情報提供型営業」であり、そのやり方はゆとり世代と親和性があるとこれまで繰り返してきた。 前回は「マニュアル…

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プレミアム会員限定ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術(4)　「情報提供型営業」のメリット

前回は、気合と根性を信奉する前時代的な営業―「営業を学ぶには飛び込みがいちばん!」「売れるまで帰ってくるな!」―を見直し、集客から契約までの一連の流れを仕組み化すると同時に、その中で「ゆとり世代」を現実のビジネス世界で通用するよう育てていくことを提案した。 精神論に偏った営業スタイルは、多様化したお客さまのニーズをもはや汲み取れず(迷惑ですらある)、ゆとり世代を戦力化することもできないからだ。では、問題の双方を解消する「営業の仕組み化」とは、一体どんなものなのだろう。筆者は「情報提供型営業」を強く推奨する。 ここで言う「情報」とは何か。言うまでもなく、お客さまが本当に欲している情報に他ならない。それでは、お客さまが本当に欲している情報とは何か。情報提供型営業では、それを「お客さまの問題解決につながる情報」と考える。

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