住宅不動産会社の海外進出戦略講座　第2回　～ジャパンクオリティを　世界へ発信せよ～　日本企業の海外進出現状　(リフォーム会社編)

　マレーシアに進出しているA社は、13年4月にクアラルンプールに進出しました。進出1年目は売り上げゼロと苦戦しましたが、2年目から順調に業績を伸ばし、16年決算では売上高1億円を達成しています。売り上げのすべてが日本人からの紹介受注であり、その内訳はコンドミニアム(日本でいうマンション)の内装50%、オフィス内装25%、店舗内装25%という構成です。

　現地で最も苦労している点は施工品質の確保で、外国人労働者の「雑工」がほとんどのマレーシアでは、施工品質以前に「納品物の上を歩く、物を置く」など、日本では考えられない問題が起こるそうです。

　タイに進出しているB社は、13年にバンコクに進出しました。A社同様に、コンドミニアムの内装と店舗内装で売上を伸ばしています。タイでは、現地の富裕層や欧米人などを中心に「日本品質」「日本風内装」の人気が高く、現地人からもコンドミニアム内装の受注をしています。また店舗内装についても、ローカルの業者は納期の意識が低く、完成が数カ月ずれ込んでしまうこともあり、店舗の開店が遅れることによる損失リスクを考えると、多少コストが高くても安心できる日本企業に対してのニーズがあるそうです。

　リフォーム会社の海外進出では、初期段階は日本人からの受注を狙うケースが多く見られます。駐在日本人が一定数以上いる国では、日本人から「不動産仲介」「マンション・戸建てリフォーム」ニーズがありますし、日本企業の進出がある国では、進出日本企業から「店舗・工場の内装」ニーズが存在します。海外の商習慣の中には、「報告・連絡・相談が不十分」「納期を守らない」など、日本人にとってなじめないことが多く、「担当者が日本人であること」が差別化となります。

　実際に、進出初期には日本人駐在員をターゲットとして一定の売上を確保し、組織を整えた上で、ターゲットを現地の方に移行する企業も少なくありません。

　とくやす・りょうた=株式会社リブ・コンサルティングのチーフコンサルタント。大手税理士法人を経て、12年に同社へ入社。住宅会社・不動産会社のコンサルティングに従事し、15年に海外進出支援部門を立ち上げ、以降は住宅会社の海外進出支援に注力している。