住宅「営業力」を高める　ハイアス社のFP手法を導入　(10)　物件ありきでない営業で他社と差別化　困りごとをヒアリング　数字やグラフで興味引く

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同書に登場する住宅FPアドバイザーの阿久津幸一氏(写真)は東京の不動産会社である(株)東宝ハウス国分寺の営業担当だ。

　阿久津氏はリライフクラブの住宅FP手法を導入して今年で6年になる。それ以前の営業スタイルは物件紹介がメインで、紹介した物件が客の要望に合わなければ、新しい物件が出てくるまで話を進められなかった。また、周辺で仲介手数料を大幅に下げるような会社もあり、それに対抗してお客様に自社を選んでもらうための付加価値が必要と感じていたという。

　住宅FP手法を導入してからは、物件ありきでない営業が可能になった。そして客から信頼を得て、他社との差別化ができるようになったと阿久津氏は話す。阿久津氏が住宅FP手法を導入して変えたのは、物件案内の前に資金相談を行うようにしたこと。来社する多くの顧客は予算を明確に把握しておらず、根拠なくエリアや物件価格を指定したり、購入時期が明確でなかったりする。資金相談を行うと住み始めてからの生活が明確になるので顧客の購入意欲が高まり、少ない物件案内で契約へ結びつくようになった。ただし、売買仲介では長い時間をかけにくいので、資金相談のアポイントを取る前の初めのアプローチが肝心だと阿久津氏は話す。困っていることをしっかりとヒアリングし、顧客の知らない情報を提供することで信頼関係を得る。そのうえで賢い資金の考え方を数字やグラフを見せて伝えると、資金相談へ自ずと興味を持ってもらえるという。

　書籍でも、ローン金利の差で住宅にかかる総費用が大きく変わるという説明をきっかけに住宅購入の進め方をアドバイスし、ご両親の心配も解消した阿久津氏の実例が紹介されている。

　本書にはこの阿久津氏の事例を含め、FP手法を導入した接客事例が11件収録されている。

○著者=川瀬太志・リライフクラブプロジェクト
○発行=住宅新報社
○定価=1200円(本体、税別)

　住宅営業特別研修を全国で開催。詳細は「リライフクラブセミナー」を参照。