シリーズ　営業の壺　今、住まいとは…　(4)　ポラテックPOHAUSDv部門長　後藤明義氏に聞く　趣味を武器に、〝探客力〟身につける

　――注文住宅ならではの、営業力とは何でしょう。

　「成約までの期間が以前にも増して長くなっている。ハウスメーカーをどこにするかが一番迷うところなので、他社商品との比較検討は詳細に渡る。だから、営業マンは自社の商品はもちろん、他社の情報も含めた幅広い業界知識が必要だ。そのうえで、顧客の心をグッと動かす提案力がなければならない」

　――その提案力はどうしたら身につきますか。