営業の壺 ポラスグランテック営業課主任 岡本久子さん
今年で営業18年目。資産家向けの土地活用コンサルティングが仕事だ。昨年は3棟契約することができた。まずまずの成績だ。内訳はアパート、事務所ビル、軽度認知症患者のためのグループホームとなった。 「今は昔と違って、アパート建設だけを勧めても理解…
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営業の壺 シリーズ 今、住まいとは… (5) アールシーコアBESSスクエア支配人 安田秀子氏に聞く
自然の一部である人間にとって、ログハウスは永遠の憧れか。誰もが潜在的にもっている、伸びやかで大らかな暮らしに対する願望を〝感性マーケット〟として育てているアールシーコア(二木浩三社長、東証JASDAQスタンダード上場)。同社は国内ログハウスシェア54%。「BESS」ブランドのもと、別荘のように〝楽しむ住まい〟を提案している。2000年には自宅として使用する人が5割を超えた。住まいを感性で選んでもらう秘訣は何か――。営業のプロに問う。 (聞き手・本多信博)
シリーズ 営業の壺 今、住まいとは… (4) ポラテックPOHAUSDv部門長 後藤明義氏に聞く 趣味を武器に、〝探客力〟身につける
ポラテックの住宅展示場は〝リアルサイズ〟のモデルハウスが売り。住まいづくりという夢に現実感を持たせゴールをグンと引き寄せる戦略だ。「注文住宅は顧客のこだわりをどこまで取り込めるかが勝負」と語るのは同社部門長の後藤明義氏。予算との兼ね合いで、ぎりぎりの交渉にもなりやすい。「顧客のこだわりに本気で共鳴できれば、難しい商談が〝笑談〟になる」とも。顧客の心に飛び込む秘訣は何か――。営業のプロに問う。 (聞き手・本多信博)
シリーズ営業の壺 今、住まいとは(3) 大京本店営業一部長 安武信二氏に聞く 顧客の立場になれば提案力倍増
マンション大手の大京が、これまでに販売したマンションは37万戸超。その圧倒的な実績に裏打ちされたノウハウと信頼。営業マン300人の最強の後ろ盾となっている。しかし、ますます多様化する顧客ニーズに対応するためにはブランド力ばかりには頼れない。「顧客に心底納得してもらえる提案力こそ重要」と語る安武信二本店営業一部長。では、その提案力はどうしたら身につくのか――。営業のプロに問う。 (聞き手・本多信博)
シリーズ営業の壺 今、住まいとは(2) 三井不動産レジデンシャル開発事業本部都市開発二部営業室室長 加藤仁朗氏に聞く 暮らしを楽しむ拠点、チームでサポート
760万戸(8戸に1戸)もの空き家がある今日、住宅を売るとはどういうことなのか――営業現場として今後真剣に取り組まなければならないテーマだ。業界最大手の三井不動産レジデンシャルは前期は6500戸以上ものマンションを販売した。今期は約5000戸を見込む。その安定した供給力はどこから生まれるのか。大手同士の競争が激化する中、その対策は――。営業のプロに問う (聞き手・本多信博)
シリーズ営業の壺 今、住まいとは(1) 野村不動産住宅営業二部部長笠原一俊氏に聞く 顧客の〝夢〟―共に語り合う
消費増税や建築費高騰による価格上昇懸念など、住宅販売市場の先行きは決して楽観を許さない。住宅取得適齢期といわれる30代前半の人口も今後長期にわたって減少を続ける。いまこそ、顧客はなぜ家を持とうとするのか、その本質を理解した営業が求められている。住まいとは何かを、営業のプロに問う。 (聞き手・本多信博)