現場探訪!　ホームメイト藤沢駅前店　店長　小林知さん　顧客の潜在ニーズ引き出す

　「ホームメイト」ブランドで賃貸物件の仲介・管理業務を展開する東建コーポレーション(名古屋市中区、左右田稔社長)。6月1日に神奈川県藤沢市内で「ホームメイト藤沢駅前店」をオープンした。藤沢駅前店はJR・小田急電鉄・江ノ島電鉄藤沢駅から徒歩1分の好立地だ。小林知(こばやし・さとし)店長は初の店長職となるが「(当社の)南関東事業ブロックでトップになりたい」と意欲を見せる。

　駅前店の陣容は小林店長を含め4人(うち事務職1人)。店舗エリアは藤沢市、鎌倉市、逗子市、葉山町に広がる。管理戸数は600戸強。同社は藤沢市内で小田急電鉄江ノ島線の善行駅前に藤沢支店を設けており、その仲介部門を独立させて新設したのが藤沢駅前店となる。「駅前の立地なので、いろいろなお客様が来店される。従来は賃貸をメインにしてきたが、今後は売買も積極的にチャレンジしていきたい」と意欲的だ。

　小林店長は大学卒業後、IT関連企業を経て、「若いうちから自分が勝負できるような環境」を求めて入社。今年で13年目の36歳だ。藤沢支店では仲介部門の責任者として活躍。同支店は駅近よりも郊外に物件が多く、入居率は社内平均よりも低かった。競合他社と見劣りすることはなかったが、「オーナーにとって何が必要かを真剣に考え、信頼関係を築き、賃料を下げずに設備を充実していただいた」ことで、入居率を社内平均にまで引き上げた。

　「仲介業務の9割は〝部屋が仕事をしてくれる〟状態。残りの1割を営業担当者が埋めていく。お客様はインターネットの情報や図面など目に見えるものを見に行きがち。お客様の内に秘めたもの、潜在的なニーズを引き出すことが大事」と語る。

　同社は仲介店舗から物件情報の張り出しを一掃し、落ち着いた雰囲気の新スタイルに順次切り替えている。藤沢駅前店もホワイトを基調にした明るいイメージを前面に打ち出し、女性が単身で気軽に来店できるような趣向を凝らす。また、同社の生活施設検索情報サイト「施設リサーチ」を生かし、顧客のニーズを汲み取り、物件紹介を展開していく構えだ。

　売り上げ目標に初年度5500万円を掲げる。年間の仲介件数では240件の成約を目指す。駅前店は現在、ビルの3階に入居。実績を伸ばし、路面店といった更なる好立地への出店も展望する。