ニュースが分かる!　QアンドA　常設モデルルームのメリットとは?　コスト削減『ファンづくり効果』も

　記者A　1つのヤマ場である「秋の商戦」が始まった。マンション業界も順調なスタートだったようだな。

　記者B　そのようだ。節電や震災の影響を心配する声もあったが、例年とほぼ変わらないという意見が多い。

　A　ところで、新築マンションの販売手法はモデルルームが基本だよな。建設現場近くの空き地やビルの1室を借りて1つの部屋を再現し、案内するものだ。

　B　おなじみのやつだな。それがどうかしたか?

　A　あえて物件ごとにモデルルームを設けずに、1つの場所をモデルルームとして常設化し案内する動きが見受けられる。

　B　ブランド名を頭に付け、東急不動産が8月下旬にオープンした「BRANZ(ブランズ)ギャラリー」のことだな。渋谷駅前のビルの中にある。

　A　そうだ。シングル・DINKS向けのコンパクトマンションの常設モデルルームだ。常時1～2プロジェクトを紹介する。物件ごとにモデルルームのインテリアや周辺環境を伝えるパネル、イメージパースなどは変えるが、そのほかは基本的にそのまま流用する。

　B　販促費のコスト削減といったメリットは大きいだろう。モデルルームを1つ作るごとに、1000万円以上かかるというからな。

　A　コスト面だけでなく、ブランド名や会社のことを広く知ってもらえるといった相乗効果もある。通常のモデルルームだと、その物件に興味のあるエンドユーザーの来場が主流だ。「購入はもう少し先だけど、ちょっと見てみたい」というユーザーも、「営業されるのが嫌」という理由で来場しないケースもあると聞く。その点、東急ではモデルルームのほかにマンション事業に対する取り組みや考え方を紹介するコーナーも設け、気軽に訪れることができる空間を心掛けた。明確にこのマンションに興味がある、というユーザー以外には営業をしないという。

　B　「ファンづくり」の一環だな。マンション購入を真剣に考え始めた時、東急の名前を候補に挙げてもらえれば――という考えだろう。

　A　住友不動産も10月8日から、同様のコンセプトで「総合マンションギャラリー」を山手線ターミナル駅に5カ所オープンする予定だ。こちらはコンパクト系だけに限らないという。東急と同じく、購入意欲の度合いに応じて接客内容も変えるようだ。

　B　いま検討しているユーザーだけでなく、長い目で見た販売活動、コスト削減という効果もある。両社とも、一部では従来型のモデルルームも作るようだが、マンションの販売手法が変化するきっかけになるかもしれない。