住宅「営業力」を高める　ハイアス社のFP手法を導入　(7)　『売上げ1年1棟』→年間10棟体制へ　FP手法で信頼獲得　営業生産性も向上

住宅新報 2016年4月12日号 8面

2016年4月12日 00:00資格・実務

1 / 2大澤克行氏
2 / 2『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた１１のストーリー』

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同書に登場する住宅FPアドバイザー、株式会社大沢組の大澤克行氏(写真)は、リライフクラブに賛同して住宅営業にFP手法を導入し、営業力を劇的に向上させた一人だ。

　大沢組は大澤氏の祖父が創業した土木会社。およそ10年前に住宅事業を一人で始めた。しかし、なかなか軌道に乗らず、1年に1棟売れるかどうかという状態が長く続いた。「よい建物があれば売れると安易に考えていた」と大澤氏は当時を振り返る。

　焦りを感じていた大澤氏は、今から1年半ほど前にリライフクラブと出会い、住宅FPによる営業力改善に取り組み始めた。するとその結果、翌年には1年で5棟を受注するまでになった。安定して契約を見込めるようになり、今では体制を拡充して年間10棟を目指している。

　もともと大澤氏は、お客様との打ち合わせや仕様決めは好きだったが、強引なイメージのある営業は決して得意ではなかった。お金の話は大事だと思っていながら、資金相談は難しいという意識があり、全て銀行任せにしていた。

　しかし、FP手法を身につけて、お金の話を交えながらコミュニケーションをとれるようになると、顧客の滞在時間が自然と延びて次回アポイントが取りやすくなった。また自身の経験を交え、将来のことまで説明することで顧客から信頼を得た。強引な営業をしなくても顧客の判断で契約時期を早めたり、予算を上げたりしてもらえるようになったという。更に、早期にお金の話をすることで案件の見極めもできるようになり、営業の生産性が向上するという効果もあったという。

　書籍には大澤氏が実際に経験した事例をはじめ、FP手法を導入した接客事例が11件収録されている。