住宅「営業力」を高める　(6)　ハイアス社のFP手法を導入　営業ステップにFP手法を定着　早い段階の資金相談顧客の不安取り除く

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同書に登場する住宅FPアドバイザーの小礒安之氏(写真)は、株式会社くらしコンサルの代表で、自ら前線で営業も行っている。同社では元々、旅行代理業を営んでおり、一時は群馬・栃木に4店舗を展開していたが、9.11アメリカ同時多発テロの影響で業績が悪化。8年ほど前に宅建業免許を取得し、旅行業から撤退したあと、今から3年半ほど前に不動産業界へ本格参入した。しかし、十分な不動産業界知識も売買仲介のノウハウもなく、当初の契約率は10%と低かった。最終的に契約に至った顧客でも契約までの物件案内回数は平均5回と、なかなか契約が決まらない状態だったという。

　それが今は契約率が26%、契約までの物件案内回数も平均1.5回と大きく改善。同社は、加盟する不動産売買仲介FCネットワークで全国2位の成績を収めるまでになった。