ひと　『農耕型』営業に自信　今期契約高が過去最高となるアールシーコア社長　二木(ふたぎ)　浩三さん

　12年3月期上半期の契約高が46億円で過去最高に。通期は96億円の見込みで、これも06年3月期の93億円を抜いて過去最高となる。

　「大震災の影響はもちろんあった。しかし、そこからの立ち直りが思いのほか早かった」

　中間期決算は前期比で減収減益だが、受注・契約面での改善ぶりが目覚ましい。その要因を3つ挙げる。

　「客層を拡大させる努力が実ってきた。従来は思い上がりだったかもしれないが、住まいを感性で売るという我々の理念が分かってくれる人だけに絞り込んでいた。それを『住むより楽しむBESSの家』という分かりやすいスローガンに変えて、その浸透を図ってきた」

　「2つめは、3、4月と震災で火が消えたとき、本当の危機感を感じて、5月に全国の販社に檄を飛ばした。今年は会社設立25周年でもあるので、本気で頑張ろうと」

　「3つめは、当社の農耕型営業スタイルが定着し、それが功を奏している。売り込むのではなく、必要な情報は全てを提供して、最後の決断はお客に任せるというやり方を当初から貫いてきた」

　決して、購入を急がせたりはしないということだ。そのためか、同社の顧客層には際立った特徴がある。　契約をした顧客を分析すると、3分の2は他社商品との比較をしていないことだ。これは住宅業界では普通ありえない。また、契約客の3分の2が、当初展示場を訪れた段階では『購入計画なし』の『将来客』だったという。

　「将来客だった人たちが、成約するまでに要した期間は1カ月というケースもあれば、7年越しという人もいて様々。平均すると半年ぐらいだと想う」

　『スローライフ』を提案しているログハウスの営業マンが、販売でスピード違反を犯しては洒落にならない。今こそ、ログハウスの魅力は何かと、顧客と一緒に考える余裕が必要だ。自宅としての利用率も9割を超えたという。

　「この波を着実にとらえるため、来期は更に営業態勢を拡大させる」

　来年2月には来年度からの中期経営計画も発表する予定。『感性ビジネス』の定着と飛躍を期待したい。　(本多　信博)