エージェント提案型サイト、開始1年　TERASS　江口亮介社長に聞く　家探しに新手法 〝営業マン個人〟を際立たす

　――「エージェントリー」の特徴は。

　「購入検討者が希望条件などを入力すると、それを見た複数の営業マンから希望に見合う物件情報や提案メッセージが届く。所属会社などを問わず、購入検討者は寄せられた内容を見て、自分に合った営業マンを選ぶことができる。営業マンとしては反響を待つのではなく、自ら成約見込みの高い顧客に絞って、集中的にアプローチできるため、営業活動の効率向上につながる。また、リノベーションや相続など自分の得意分野や専門知識のアピールも可能だ。個人を際立たせていきたい」

　――新しい家探しのスタイルだが、この1年を振り返って手応えは。

　「住宅購入検討者である登録者数の累計は2800人まで増え、登録エージェント数は200人となった。この1年、よい事例がいくつも生まれ、堅調に推移したと思う。例えば、購入検討者の要望や考えをしっかりと把握することで、探すエリアの変更を提案し、顧客が納得のいく住まいを手に入れたケースもある。人が介在する付加価値を感じる」

　「情報過多の時代で、『どの情報が正しいのか分からない』という不安を抱える人が増え、住宅取得という重要な意思決定において〝信頼できる第三者〟に相談したいというニーズは強い。そして、コロナ下でオンラインによる接客需要が高まっていることも、『エージェントリー』の利用を促したと考える」

　――見えてきた傾向は。

　「成約件数を伸ばしている営業マンの特徴が明確になってきた。伸ばせていない営業マンの能力が低いとは決して思わない。このサイトでは、顧客とのやり取りをチャットで行うため、タイミングや書き方に慣れているかどうかが一つのポイントになっている。これまで対面中心のスタイルだった営業マンはそのやり方に苦戦したようだ。つまり、消費者のコミュニケーション手段の変化に対応できる営業マンの価値が高まることも感じた」

　――今後はどのような展開を予定しているのか。

　「3つある。1つ目は、購入検討者の希望条件が、営業マンにより伝わるような仕組みにしたい。現状、いくつかの項目から希望条件を選択したり、記述する方式をとっているが、内容が薄いことが多々ある。購入検討者が負担にならず、かつ詳しい情報が把握できるように工夫したい。2つ目は、〝おススメ営業マン〟(評価・推薦)機能。この営業マンがよかったというレビューなどが蓄積されていくようにしたい。3つ目は、エージェントリーの売却版。住宅の売却希望者をサポートする仕組みを将来的には手掛けていきたい」

　　　　　　　　(井川弘子)