新春トップインタビュー　LIXILイーアールエージャパン 田島純人代表取締役　「中古×リフォーム」実装化へ　収益最大化を後押し、後継者育成も支援

――24年の不動産市況は。

　不動産流通市場は引き続き堅調に推移すると見る。ただし、価格の高止まり、仲介件数の鈍化、販売期間の長期化などにより、ペースが弱まる可能性は考えられる。賃貸市場においても空室率は下がり、堅調ではないか。また、リフォーム市場については加盟店各社への法令サポート件数は増えていることからも今後も伸びていくと見る。

――今期の重点テーマを。

　1つの業態では外部環境の変化に伴う影響を大きく受けやすいというリスクがある。加盟店のポートフォリオを広げ、生涯顧客化を図るため、顧客との様々なタッチポイントを作ってきた。特に「中古×リフォーム」のワンストップサービスを実現する仕組みづくりは順調だ。加盟店の準備体制も整ってきたので、24年は実装化を図る年としたい。具体的には、提案から成約、受注までのつなぎ方の確立だ。不動産プラスアルファの取り組みで業績が上がることを示していく。

――加盟店の営業支援は。

　物件の仕入れについては本部から指針を出すのではなく、伴走支援するスーパーバイザーを中心に、エリアや個社の特性に応じて対策を進める。他方、買主や借り主へのアプローチについては、ランチェスター戦略の徹底で対象地域を絞り込み、販売力とサービス力の認知を高めていく考えだ。

　近年は、営業担当者にとって顧客のニーズ把握や個別対応が難しくなってきている。物件選択中の顧客に対してはAIを活用した新着案内サービスなどを活用すると共に、絞り込みが進んだ顧客には担当者が直接アプローチするなど、役割分担できるための支援が必要だ。リフォームについても、加盟店が最大限の提案ができるよう営業ノウハウやツール、スーパーバイザーの支援を強化していく。

――今後の事業成長に向けた意気込みを。

　本部ではトータルソリューションを強みにサービス提供しているが、1社1社加盟した後の取り組みが重要だ。当FCでは低コストで手厚い経営サポートが受けられるため、投資に対して収益の最大化を図ることができると自負している。FC事業を40年以上展開している中で加盟店の事業承継も課題となるが、後継者教育のプログラムもあり、代表を受け継いだ後の関係性が築ける点も特徴だ。生涯顧客化のチャンスを拡大するため、不動産業以外の士業連携などタッチポイントを増やして、サービスの質を高めていく。