東急リバブル　富裕層コンサル強化、着々　仲介担当者と共同戦線で 　相続対策、顧客の系譜たどり綿密に

　不動産の売買仲介ビジネスに長期的な視点が欠かせない時代が到来する。少子高齢社会に伴う人口減少で売買市場が縮むとされる中で、売ったら終わり、買ったら終わり、という一過性の側面が強い売買のみでは需要の先細りに不安を抱く仲介会社は少なくない。そうした中で、東急リバブルは顧客と長い付き合いのできるコンサルティング力を武器に需要を掘り起こす。照準は富裕層だ。相続、資産運用、事業承継。不動産活用を切り口に顧客の資産拡大・防衛をサポートする同社ウェルスアドバイザリー本部の事業戦略を探ってみた。(中野淳)

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　同社では今年4月1日付で富裕層顧客に特化したコンサルティング事業を強化するため、21年4月に立ち上げたウェルスアドバイザリー本部に「ウェルスマネジメント事業部」を新設し、富裕層という果実を取りにアクセルを踏み込んだ。アセットコンサルティンググループの千田修司・マネージャーは「富裕層の不動産ニーズを深く知ることが我々の仕事だ。例えば、不動産を売却した後にどのように動きたいのか。売却の決定権を持つ人だけでなく、その家族はどう思っているのかまで分析する。売買仲介担当者からの売り相談を受けて、その顧客をグリップするために連携しているが、結構な確率で当社が案件を任されている。それがコンサルティング担当者のミッションであり、存在意義でもある」と話す。