営業改革とリフォーム品質向上　「ワンリノ」加盟のベストセレクト　特別企画　地域貢献、既存住宅に安心感

　1985年に埼玉で事業をスタートして以来、地域密着の営業スタイルで事業を拡大してきたベストセレクト。現在、都内に4店舗、埼玉県内に4店舗を展開している。各店舗の営業エリアにおいて「住まいを探す人々のサポーター役」を自認し既存住宅の販売を多く手掛ける一方、12年には本社を港区西麻布に移転し城南エリアにも事業を拡大している。一方、支店がカバーするエリア以外での販売実績は売り上げ全体の1%以下。少子高齢化の影響などを考慮し、営業エリアの拡大を一つの課題と捉えていた。

　一方、既存住宅を手掛けるうえで欠かすことのできないリフォームにおいては、社内に工事部を持たないことからリフォーム業者に工事を任せきりになりがちで、デザイン面の品質向上にまで管理が行き届かない悩みを抱えていたという。そうした背景のもと、以前から物件仕入れにおいて関係を構築していたエフステージ社が展開する「ワンリノネットワーク」への加盟を決断した。

　「ワンリノネットワーク」のサービスの一つであるARISEパッケージでは、年間600戸以上のリフォームを企画する再販専門のプランナーが、エリアや価格帯、購入者層を考えた「売れる」リノベーションプランを提案する「ARISE施工パック」を提供している。これにより、高品質でデザイン性が高く、時代のニーズも的確に捉えたリノベーションが実現できるほか、現場管理体制の強化により工事中の内見も可能なため、よりスピーディーな成約へとつなげられるメリットがある。「工事中に内見ができれば、リフォームの方向性やその理由だけでなく、想いまで伝えることができる。出来上がったものを売るのとは違う魅力を伝えられる」と小川氏は語る。

　給排水管やガス管に10年の長期保証を付けるなどして既存住宅購入の一番のポイントとなる「安心感」も提供する「ARISE保証パック」も有効だ。既存住宅の「買いづらさ」を保証でカバーすることで、「表面だけのお化粧ではなく安心まで含めてリフォームしてお渡しできる。それが『ワンリノ』の魅力の一つではないか」と小川氏。一方、「ワンリノ」のもう一つのサービスであるワンリノパッケージは営業活動の効率化を図ることができ、より広範囲かつ幅広い価格帯での買取再販事業の展開を見込むことができる。

　さらに、「ワンリノ」ネットワークに寄せるエフステージ藤島社長の想いにも強く共感したという。「我々売主というのは、ただ物件を売って利益を生むために不動産を販売していくわけではなく、住宅を通して幸せをお渡ししていく立場。藤島社長とお会いして話をしたときに、その想いと同じ感覚を得ることができた」と、藤島氏の理念に絶大な信頼を寄せる。

　ARISEパッケージに加入して1年余り。ベストセレクトでは今、地域密着の営業スタイルは維持しつつ、店舗周辺エリア以外での商機の道筋も見え始めている。特に買い取り分野に関しては、これまでゼロだった城南エリアでの仕入れ件数が一気に4件となり、営業改革を実感することになった。また工事中内見ができることで完成前の成約が増えたことに加え、完成後も3カ月以内にはほとんどの物件の契約を終えられるようにもなった。

　「安心とスピード」を会社のスローガンに掲げるベストセレクト。今後もそのスローガンのもと、「既存住宅により安心を与えること、また、よりスピーディーに顧客に届けることで地域貢献を続けていきたい」と小川氏。少子高齢化やSDGs的観点を踏まえると、スクラップ&ビルドの時代を終わらせ既存住宅市場の活性化をより進めていくことが望まれる。

　そうした観点のもと、口先だけの安心ではなく、明確な根拠をもとにした安心を取引の中に盛り込み、流通促進に貢献していくつもりだ。

　「ワンリノ」のメリットを生かしたリノベーションのパッケージ展開や、より顧客に寄り添った保証の提供などへの挑戦も模索している。