地域密着探訪　ERAさくらエステート　(福岡県大牟田市)　顧客承継へ対策強化　〝住まいのコンビニ〟目指す

　ERA九州全国大会の実行委員長を務めた。加盟は03年、不動産業への進出と同時期だ。本体の福岡トーヨー(75年創業、福岡県福岡市)が住宅建材のフランチャイズ「LIXIL　FCマドリエ」に加盟していたことが契機。「着工件数の減少が見込まれる中、従来のビルダー向けの卸売業だけでは先細りになる」と判断。「家は建てたいが、土地がない。土地情報がほしい」というビルダーの要望を受け、共に繁栄する方法として不動産業へ乗り出した。

　BtoBの建材部門に対し、不動産部とリフォーム部から成るBtoC部門を〝さくらエステート〟が担う。不動産部門は、営業4人と事務員2人で構成する大牟田店と藤永常務が一人で手がける福岡店の2店舗体制。高齢化率が高い大牟田の不動産市場では、売主の多くが自宅を売却して施設等へ転居するシニア層。他方、買主は20～30代が中心。土地を購入し注文住宅を建てる一次取得層の割合は増加中だが、福岡市内や関西、関東への人口流出も少なくない。「賃貸から新築購入に呼び込んだり買取再販も行ったりと粗利額を増やしている。大牟田店はシェア拡大を図り、ワンストップ対応を強化する」とした上で、「福岡店が商圏とする博多は取引単価も高い。今後の企業成長をけん引するはず」と市場開拓を狙う。売上高構成比では利益率の高いBtoC部門の割合を、5年以内に50%に高めていく考えだ。

　企業成長で重視するのが共通認識やチームワーク。社長が毎年作成する経営計画書を基に、顧客と従業員双方の満足度の向上を目指す。社員教育には相応の時間と費用を投資し、社長による方針勉強会や半期に二度の〝飲みニケーション〟などに取り組む。現在の大牟田店長は異業種採用からの成長株であり、不動産部の定着率は高いという。

　ERA加盟の成果について「得意先のビルダーがファンになり、売りや買い情報が入ってくるようになったこと。異業種から参入した当社の強み」と振り返る。今後の課題については、「年配世代の認知度は高いが、決定権を担う子供世代とのつながりが不足。代替わりしても当社に顧客が承継される関係づくりが必要だ」と話す。〝住まいのコンビニ〟構想を掲げ、「住生活の相談をワンストップですべて担う体制づくりを進める。不動産業のショールームとして、成功事例をコンサルする役回りも担いたい」。