エフステージ社長藤島昌義氏に聞く　「首都圏で年間1千戸販売」　マンションリノベのパートナー募集

　――買取再販で躍進する工夫や戦略について。

　当社は06年に買取再販をスタート。都心マンションを中心に年間500戸以上販売し累計販売戸数は4000戸を超えた。従来、仕入れは大手仲介業者からの情報を中心に行ってきたが、近年は競争環境の過熱により、ブランディング強化や品質重視といった出口戦略に注力する。

　具体的には「安心」「快適」を重視したリノベマンションブランド「ARISE(アライズ)」の販売だ。業界では初の全物件の「給排水管10年保証」をはじめ、検査内容を購入者に提供する「あんしん検査報告書」、迅速対応の「カスタマー相談室」を設置した。快適性の面では、ニーズに合わせた4つのスタイルを提案している。また、プラン・施工・検査・保証を直接管理できるグループ一貫体制を持つ点も強みだ。

　――前期の振り返りを。

　当社の平均改装費(築30年・60m2)は500万円、平均販売価格は3000万円台半ばから後半だ。低グロス帯のシェアを獲得するため、17年4月には新ブランド「マイホームR」を始動。2500万円以下の資産性の高い物件にターゲットを絞ることで年間100件の販売を達成した。

　近年、大手仲介会社の自社買取、ディベロッパーの中古市場への参入が進む。また、エンドユーザーの不動産売却相談はネットが主流となり、大手仲介会社からの仕入れ価格も高騰している。当社では、仕入れ営業に女性を採用して綿密な営業力でルート開拓を推進。その結果、中小・地場仲介業者からの仕入れルートが拡大し、買取比率は16年度の大手6割中小4割から、17年度は5割ずつに改善した。

　――今後の事業戦略は。

　CRM戦略として、18年1月から購入者会員制度「FRプレミアムクラブ」を開始し、住まいに関する無料セミナーやサービス提供により、OB顧客の管理を行っている。また、ブランディングの向上のため、販売に関してはBtoBからBtoCへ転換し、消費者への認知度を高めていく。グループ会社のリノステージでは仲介部署を18年2月に設立。更にエフステージによる直販も進めていく。

　また、今後首都圏でのシェア拡大のため、買取再販業者向けのBP事業「ONE　RINO(ワンリノ)」を19年2月に開始する。都内の中小の買取再販業者とBP契約を結び、主力ブランド「アライズ」の早期売却ノウハウ、施工力などのメリットを共有。首都圏で年間1000戸販売するブランドに育てたい。まずは5～10社のパートナー企業を募るため、11月から随時説明会を開催していく。

　――今後の中古流通市場のキーワードは。

　「大手寡占・中小企業の淘汰」が危惧される。対策として「異業種コラボレーション」が重要となる。買取再販業者と仲介業者の多くは中小企業だが、今後差別化を図れなければ存続は難しい。既存住宅流通に関わる事業者同士の連携が必要であり、増加する見込みだ。その際、「消費者目線のサービス」の提供がキーワードになるだろう。