〝地域一〟の　戦略　イエステーション米沢店(山形県米沢市)　(株)後藤組　後藤茂之社長　仲介とリフォーム力で稼ぐ

　大正15年創業の老舗。山形県米沢市で土木、建築、住宅と幅広く事業展開してきたが、25年前から土木事業が苦戦。新しい一手を打ちたいと考えていた約6年前、売買仲介専門フランチャイズ(FC)のイエステーションに出会った。「人口減少という将来があり住宅は余る。収入の二極化が進み、新築に手が出しにくい層も増加する。膨大な中古市場が誕生すると考え、不動産事業に乗り出した」。

　不動産業は同FCでゼロから学んだ。作業の標準化を進め、人によるサービスの違いをなくす仕組みづくりを重視し、顧客へ役立つ提案を継続してきた。「売りを制する者が仲介を制する」を念頭に、受託に向けた行動に特化。物件やオープンハウスのためのチラシなど、1つの物件に対し5回はチラシを配布。連続した広告と、売却活動から売りたい人を見つけて受託する。また買いたい人を見つけ物件を紹介するなど、「売りながら仕入れる」を行う。

　営業地域の米沢は人口約8万4000人、約3万3000世帯で、持ち家率は約65%。戸建ての売却相談2割に対し、土地相談は8割を占める。平均年収が県内でも低めの一方、2LDKの家賃相場が6万円台と割高になるため、中古をリフォームして住むという選択肢は一般的だという。