住宅「営業力」を高める　(5)　ハイアス社のFP手法を導入　すべての顧客にFP相談　契約率・契約スピードがアップ信頼得て一層研鑽を

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同著に登場する住宅FPアドバイザーの株式会社日興ホーム・堀江真人氏(写真)は、30歳を過ぎて異業種から住宅業界へ転職。住宅の知識はまったくない中からのスタートだった。営業自体に抵抗がなかったこともあり1年目から新規で5棟を受注した堀江氏だが、社内のベテラン営業マンとの知識、経験の差は歴然だったという。

　入社当初は、商談の組み立て方もわからないまま場当たり的なトークを繰り返し、お客様からの次回アポイントをいただくのにも苦労していた。