住宅「営業力」を高める　(4)　ハイアス社のFP手法を導入　4つのステップで早期契約　見学会からライフプランまで　顧客の信頼勝ち取る

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同著に登場する住宅FPアドバイザーの田内聡一氏(写真)は、岡山県倉敷市におよそ3年半前に設立した株式会社建房で注文住宅の営業を行っている。田内氏を含む4人が創業メンバーだが、設立した当初は紹介による受注に頼っていて、完成見学会に来場した新規顧客に対してプランを提案しても失注することが多かったという。

　これが、FPを導入することで大きく変化した。今は、FPを軸にして受注に至るまでに4つのステップを明確に設けている。家を建てるなら(それが自社であろうとなかろうと)、必ず知っておいてもらいたいこととして、たとえ紹介の顧客であっても、このステップを踏まないと建てさせないのだという。