藤澤雅義の賃貸管理　現場中継　(91)　営業の〝聞く〟技術　押し売りではなく提案を　4つの質問でニーズ把握

　※今回は、オーナーズエージェント・コンサルティング事業部次長の今井基次が担当します。

　営業職というと、ついつい「話す」ことに捉われがちですが、オーナーの高額な資産を取り扱う管理受託営業は、顧客の問題点やニーズを「聞く」ことができなければ営業成果があがりません。

　いきなり一方的に営業マンが話し、自社商品の説明をしている人がいますが、その時顧客はそのサービスが必要と認識しているでしょうか。必要ではないのに提案をするのでは、ただの押し売りです。よって、まず営業マンは「聞き役」となりニーズを引き出し、必要に応じて問題解決提案をします。それだけで、営業成果は格段に変わるはずです。