中古リノベーション経営トップに聞く　インテリックス社長山本卓也氏　新規参入で競争激化　〝リノベ建設会社〟の雄に　不動産業者との連携強める

　中古リノベーション業界をけん引するインテリックス(東京都渋谷区)。戸単位の買取再販ブランド『リノヴェックスマンション』の累計販売戸数は、13年11月末時点で1万4000戸を超えた。中古市場全体が活況に沸き、追い風が吹く一方で新規参入も増加。業者間競争は激しさを増しつつある。「争うよりもアライアンス重視」と話す山本卓也代表(写真)に、先駆者ならではの戦略を聞いた。　(聞き手・鹿島香子)

　――リノヴェックスマンションの販売状況について伺います。

　「消費増税に伴う駆け込み需要により、売れ行きが非常にいい。11月は100件以上が成約した。一方、職人不足が原因で工事期間は長期化している。元々は新築建築物における、鉄筋コンクリートの躯体工事に携わる職人の不足が発端だが、現在は内装関係の職人も足りない状況。ただ、リノベーションへの影響に限定すれば増税後の4月以降は落ち着くだろう」　

　――仕入れ環境は。

　「当社では不動産流通会社から物件情報を仕入れており、中でも大手系企業が全体の6～7割を占める。直近にかけて情報量は例年並みだが、価格は上昇傾向。加えて(買取再販業への)新規参入が増えていることも考慮しなければならない。市況の良さを踏まえ、どの事業者も販売価格の値上がりを想定して買い取るはず。仕入れ競争は激しくなるだろう」

　――どのような対策を打っていますか。

　「同業者との連携を重視する。直近では、パナホームの100%子会社であるパナホームリフォームと業務提携した。物件情報の仕入れや事業計画の策定など一連のノウハウをこちらが提供し、同社が物件を取得。リノベーションしたうえで販売するスキームだ。リノヴェックスマンションの平均販売価格は2100万円だが、資本力のある同社との連携により高額帯の商品展開も可能になる。工事期間が長期に及ぶ場合など、リノベーションの負担が大きいケースも提携案件の対象だ」

　――品ぞろえを充実させ、競争力を高めるということですか。

　「施主として争うより、当社の強みである施工の部分を生かしたアライアンスも強化していく」

　「当社は95年の設立以来、中古マンションのリノベーションに特化してやってきた。まったく同じ業態で、これだけの年数を数える企業はほかにないのではないか。この間に業界内での知名度も上がり、他社からリノベーションの施工を請け負う機会が増えていった。具体的には他社の買取再販事業に際し、裏方としてリノベーションの設計や施工、アフターメンテナンスを手掛ける。新築に置き換えるとゼネコンのイメージだ。当社にとってはノウハウを収益化できると同時に、物件を保有しない受託事業のため財務的リスクが少ない。今後はこうした請負事業を強化し、〝リノベーションの建設会社〟としての地位を確立したい。中長期的には自社での買取再販と同じ、月100件ペースの受注を目指す」

　――技術開発にも余念がありません。

　「11年に、定額制の高断熱内装パッケージ『エコキューブ』の提供を開始した。独自の内装下地パネルを施工し、天井・床・壁の計6面に断熱材を充填するものだ。そしてこの商品の土台となるのが、工場生産のプレカット材を用いるグッド・インフィル工法。増税前駆け込みの短期的現象とは別問題として、高齢化と後継者難により職人は間違いなく足りなくなる。それを補うには、熟練でなくても施工可能な体制が必要。また、マンションのリノベーションでは騒音や廃棄物の点で近隣住戸への配慮が欠かせず、更に部材は既存の生活空間内で搬出入できるサイズでなければならない。グッドインフィルは、これらを総合的に勘案して開発した。黎明期のリノベーション市場には技術的課題がいくつもあり、誰かが取り組む必要があった」

　――中古市場の展望は。

　「東日本不動産流通機構の統計によると、首都圏における中古マンションの成約件数はこの10年で約1万件増えている。マーケットは明らかに拡大基調だ。当社としては、オンバランスの買取再販事業については特に数値目標を持たず、前述の通りアライアンスによる請負に注力していく」