紹介営業　成功のコツ　～トップセールスが教えます

　紹介営業は、どのように活動すれば成果につながるのかわからないと言われます。通常の営業活動については長年、「見える化」「プロセス営業」などの分析が進められている一方で、紹介活動は強烈なキャラクターの営業マンができる手法という神話が一人歩きしている状況です。私、関厳(リブ・コンサルティング代表取締役)は10年以上かけて、紹介活動の見える化に取り組んできました。そこでわかったことは、紹介は誰でもできるということです。この連載では、紹介営業のポイントを解説したいと思います。