田原祐子が教える-- 部下をやる気にさせる究極のマネジメント力(19)
住宅新報 2011年3月15日 号 7面
営業の基本形を共有し『売れるコツ』マスター
人任せのスタイルでは通じません
時代の変遷と共に、お客様に求められ、受け入れられる営業スタイルも変化しています。昔のように、お客様のところに熱心に通えばこちらの誠意が通じるかと言えば、今は、それがむしろ逆効果になることすらあります。また、インターネットが普及し、お客様は住宅や不動産に関する情報や知識を、プロである私たちよりもむしろ豊富に持っていることも少なくありません。昔は、住宅関連の情報は、専門書や雑誌、展示場、ショールーム等が主な入手ソースであり、プロしか知らない知識もあったことから、お客様は私たちプロに一目置いていました。しかし、今は、状況が180度逆転してしまいました。お客様が昔に比べて強くなったように感じるのは、情報や折衝の主導権をお客様が持つようになったためかもしれません。このような今の時代に、営業研修もせぬまま、その人任せで「はい(あなたに任せるから)これを売ってきてください」といった『属人的営業スタイル』では、通用しません。共通パターンに当てはめる
