ニュースが分かる!　QアンドA　ネットを使った住宅営業は主流になるか?

　記者「トヨタホームがインターネットを使った住宅商談を始めて、ちょっとした話題になっています」

　デスク「最近はどこの会社でも営業ツールとしてインターネットを使っているじゃないか。顧客がネット上で間取りや仕様を選んで家づくりを進めていく『ネット住宅』も出てきているし。確か、営業マンと顧客が直接会う回数を減らして、メールや電話などでやりとりするんだったよね。それによってコストが抑えられる。トヨタホームの手法はどう違うの?」

　記者「インターネットの仮想住宅展示場があって、そこで顧客と営業マンがチャット方式で商談するそうです」

　デスク「仮想の展示場?」

　記者「はい。トヨタホームはトヨタ自動車が運営するネット上の仮想都市、トヨタメタポリス内に『トヨタホーム・バーチャル住宅展示場』を開設しています。そこではユーザーが自分の分身として身長や体格を設定できるアバターをマウスで操作して、実際のモデルハウスのように外や中を歩きまわって見学できるそうです。営業マンも自分のアバターでお客さんに対応します。その展示場の商談スペースでの会話は、当人たち以外には知られないようになっています」

　デスク「…ふーん。でもネットを使って仕様を確認したり、顧客と営業マンがやりとりするのは、これまでにもあったと思うけど」

　記者「チャットなので、リアルタイムでやりとりできる点が一番の違いだと思います」

　デスク「なるほどね。アバターを使って会話していると親しみもわきそうだね。ネットを日常的に使っている若い世代の顧客層を取り込む狙いだろう」

　記者「ええ。それにしても最近は、いろんな営業手法が出てきていますね。以前は、住宅営業といえば、お客さんが住宅展示場に足を運んで、商談は営業マンが顧客宅を訪問して、という方法だったと思うのですが」

　デスク「市場環境は厳しいし、住宅展示場への来場者数も全体的にはずっと伸び悩んでいる。実物を確認する場はもちろん欠かせないが、展示場以外のいろんな場で顧客との接点を持って需要を喚起したいと、どのメーカーも考えているんだろう。顧客のニーズを掘り起こすには、とにかく面談の機会を増やすしかないからね」

　記者「住宅街の中に建てたリアルサイズの住宅をモデルハウスとして公開したり、ショッピングセンターの中に住宅設備などを含めてショールームを開設したりしているのも新たなルート開拓ですよね。すぐに新築受注につながらなくても、何かの時に思いだしたり、リフォームの需要が出てくる可能性もありますね」

　デスク「まあ、いずれにせよ人生で最も高額な買い物といわれる住宅だが、今後はネットを使う流れは強まる一方だろう。これからの記者はネットに強くならないとダメだな。君はまだまだだろう。いつも後輩に聞いてるじゃないか」

　記者「…(デスクよりはマシですよ)。」