福田郁雄の「稼げるコンスタントになる方法」　第45回　プロの逆算思考

ゴールを想定して考える

　ゴルフでは、まずは第一打を思い切り打って、ボールを遠くまで飛ばせばいいと考えるのはアマチュアです。プロは最初にグリーンのどの位置にカップがあるのかを想定し、どのラインから狙えば一番パットが決まるかを考えて、そこへ持って行くために第二打のポイントを定め、そこに持っていくために第一打を打ちます。どんな仕事もスポーツもゴールからモノをみて、逆算する思考をしている人がプロです。

　コンサルの仕事は問題解決ですが、問題解決には二種類あります。1つ目は「対処療法的問題解決((1))」、2つ目が「創造的問題解決((2))」です。

　対処療法的問題解決は、目先の困っている問題を潰していくことです。空室になったので不動産業者を手配する、家賃を下げる、エアコンが壊れたので修理するなどです。多くの人は困ってから対策に乗り出します。一方、創造的問題解決は、将来の目標を立てた時に生まれる課題を解決します。コンサルの仕事はこちらの問題解決のお手伝いです。目標を立て、それを達成するための仮説を立て検証し実行します。根本的問題を解決

　例えば、現在100万円の月収を300万円にしたいという目標を立てます。実現するために遊休地にアパートを建てて収益を上げようと考えます。ところが思った収益が見込めません。そこで発想を変えてみます。思い切って遊休地を売却して、都心のマンションに組み換えた場合を検証し、シミュレーションの結果が良かったら実行することにします。土地売却コンペ、取得する収益不動産のコンペなどを行い、目標を達成するための工夫(創造)をして実現させます。対処療法的問題解決とは違い、こちらは根本から問題を解決するものです。ストーリーを10回先まで描く

　大半の人の生活パターンは(1)になっています。困った場面に遭遇しないと何が問題か分からないのです。成功する人のパターンは(2)です。創造し、自ら仕事を作っていきます。また(2)の思考を持った人は、不動産コンサルタントとしっかりタッグを組めるお客様でもあります。

　日々の打ち合わせもゴールから考える思考は大切です。打ち合わせの10回先までストーリーを描きましょう。今日はここまでの合意を得よう。そのための話の展開はこうしよう。そのために必要な資料を準備します。成行きで打ち合わせをやっていると話がそれて、まとまるものもまとまらなくなってしまいます。

　(2)の思考ができているかは日頃の話し方でもわかります。過去の経緯から順番に話す人は(1)のタイプ。結論を先に言い、聞かれれば根拠を言うのが(2)の人です。なお、最後のゴールがお客様や取引先・地域の人の幸せに置かれていれば、不思議とうまくいくものです。

　(ふくだ・いくお=福田財産コンサル社長)