「リニュアル仲介」売主に訴求　買い替えニーズに注目　だんらん住宅(大阪市阿倍野区)

　仲介業者やリフォーム業者、金融機関などが連携し、中古流通の促進を目指す「リニュアル仲介」ネットワーク。現在加盟する仲介会社は160社を超え、09年には国土交通省の「住宅リフォーム推進モデル事業」にも選定された。大阪市の加盟会社・だんらん住宅(大阪市阿倍野区、山本達也社長)では、同システムを活用し専任媒介の獲得に注力、着実に実績を伸ばしている。差別化を図る取り組みとして、異業種連携は今後も注目を集めそうだ。

　「リニュアル仲介」は、ネットワーク参画者が業務を分担して売買仲介から融資、保証までをワンストップで提供する仕組み。売買契約の締結を前提に買主希望のリフォームを売主が行い、工事済み物件を買主が購入する流れだ。住宅ローンは、日本モーゲージサービス(東京都港区)のフラット35を全物件で利用。リフォーム工事の完成保証、購入後2年間の瑕疵(かし)保証も組み込む。買主にとってはインスペクション(建物診断)を無料で受けることができる(2件まで)ほか、リフォーム費用と物件購入代金を一括してローン設定することで、割高なリフォームローンを組まずに済む点も魅力だ。1カ月に1人で5件

　専任媒介を獲得

　買主側のメリットが目立つが、大阪市内を中心に売買仲介業を展開するだんらん住宅では、同システムを専任媒介獲得のためのツールとして活用しているという。加盟した09年10月は山本社長1人で5件の売却査定を行い、いずれも専任媒介契約を結んだ。売主側には、インスペクションなどによって物件情報を開示することに消極的な向きもあるが、「事前に直す箇所を発見できれば後のトラブル防止につながる。売却を真剣に検討する売主ほど、理解を示してくれる」という。

　同社が売主へのアプローチに力を入れるのは、専任媒介の獲得だけが目的ではない。売却に伴う買い替え需要の取り込みも、視野に入れた戦略だ。実際、マンションの売却依頼を入り口に、リニュアル仲介で中古戸建て住宅を引き渡す案件が現在進行している。

　顧客が購入を希望した物件は、築後30年以上を経ているうえ3年間空き家状態が続き、傷みが激しかったという。そこでリニュアル仲介の利用を提案。ただ、売主側が難色を示したため、山本社長が物件を買い取り売主となったうえでリフォームを実施する形を取った。構造部分を補修して階段を付け替えたほか、顧客の要望を取り入れ1部屋をペット仕様に改装。また、増築することでフラット35適合要件の面積基準を満たした。工事費は総額1000万円を超えたが、耐震性能を確保したことで登録免許税が減額されるなど、諸費用を抑えることができたという。複数業者が連携

　調整に苦労も

　一方、想定外の劣化事象が見つかり急きょ計画を変更した場面も。山本社長は、「多業種が連携する形態では、調整に苦労するのは確か」としつつ、「手間をかけただけ顧客とのパートナー意識が強くなる。結果的に、満足度向上につながった」と実感を語った。

　同社は1月も5件の専任媒介契約を締結するなど、順調に件数を積み上げている。一定の要件を満たす住宅を対象に金利を引き下げるフラット35Sが拡充された今年は、提案を更に強化していくという。