キラリ☆わが社の星(39)　積水化学工業住宅カンパニー　三好　幹夫さん(1)

商品の魅力、更に深掘り

　積水化学工業の住宅カンパニーは、2つの商品系列を持っている。ご存じの方も多いと思うが念のため紹介しておくと、鉄骨ユニット住宅の「ハイム」と、木質ユニット住宅の「ツーユーホーム」(以下、ツーユー)からなる。

　今回ご登場いただく三好幹夫さんは後者、住宅事業部ツーユーホームグループ企画担当課長として、日々、販売の拡大に取り組んでいる人物だ。半年に一度の新商品投入に伴う販促のためのツールづくりや、営業部隊への研修の実施、更には開発サイドと営業サイドのつなぎ役などの業務を中心となって担っている。「新年度に入り、(新商品の発表を控えていることから)これから本格的に忙しくなります」と三好さん。

　ツーユーは、2×4住宅として1982年に販売をスタート。木のぬくもりや外観デザインの多様性といった、ハイムとは異なった指向性を持つ顧客に向けて開発された商品群だ。現在は2×6工法の採用により、性能や快適性においてグレードアップした「グランツーユー」シリーズがボリュームを増してきている。

　ところで、躯体を構成する素材がハイムと異なるとはいえ、工場生産のユニット住宅、そしてそれにより高性能な住宅を実現するという理念はハイムとツーユーで共通している。理念は同じながら、達成する手段が異なることで、「ハイムらしさ」「ツーユーらしさ」が生まれている。更に、ここ数年の組織や販売会社の改編で、従来はハイムとツーユーで別々だった販売部隊が併売の体制に移行。つまり一人の営業マンによるハイムと、ツーユーの併売が増えている。「社内向け」強化

　ハイムの魅力は、工業化住宅らしいハードが分かりやすい点で、ツーユーの魅力は住んでみて分かる部分が多いところ。「ここがツーユーホームの良さであり、難しいところでもあります。営業マンにとって、お客様との商談の中でツーユーの魅力を伝えること、見せることが腕の見せどころ。それを可能とするためにはツーユーへの深い理解が必要になります。ですから、社内においてツーユーを売るための体制作りをもっと整えることが何より必要。そのため、今、力を入れているのは外向け(顧客)より、社内の仕組みづくりです」

　鉄骨系と木質系を両方売っているハウスメーカーは少ない。ツーユーにおいて今より一層の販売拡大が可能になれば、会社にとっては大きなプラスになるはずだ。「専売の販社では売るための方程式ができていますし、併売の販社でも両方で高い成績を収めている営業マンもいます」。社内的な仕組みとは、そうしたノウハウを全社的に展開するということだろう。

　今回はここまで。次回は三好さんのこれまでのキャリアやツーユーに対する想いについて紹介したい。

　(住生活ジャーナリスト・田中

　直輝)