賃貸繁忙期を迎えて　アパマンショップネットワーク川森敬史社長に聞く

　賃貸繁忙期に入り、各社ともキャンペーンが花盛りだ。FC及び直営店を全国で905店舗展開するアパマンショップもインターネットを軸に集客活動を展開。滑り出しも上々のようだ。アパマンショップネットワークの川森敬史社長に、市場動向と戦略、業界展望を聞いた。

　(聞き手・佐藤

　幹彦)顧客行動はまず『指先』で

　--「地デジ部屋」キャンペーンが好評です。

　「賃貸住宅の地デジ対応が遅れており、業界の課題としてとらえた。日本最大級の店舗数を誇る当社が早く手を打たなければならないという自負があり、反響を得る目的に加えて、社会貢献的な意味合いも強かった。国を挙げて機運が高まる中で、賃貸ネットワークとして先陣が切れた。今後もオーナーに訴求し、混乱が起きないようにしたい」

　--次々にキャンペーンを展開しています。

　「インターネットの世界では、『何かやっている』、『何かもらえそう』といった些細なことが指を動かしクリックを促す。人の意識は来店や電話から指先に変わり、ちょっとしたキャンペーンで反響が跳ね上がることが分かった。裏付けるように、他のサイトを見てもキャンペーン尽くし。ネットでは移り気な人をとらえるワクワク感が必要だ」

　--契約動向は。「『90-170日空いていた物件が、キャンペーンスタートから8日で3物件決まった』といった情報が飛び込んできている。こうしたニュースを加盟店に定期的に配信して意識を高めている。これからのシーズンに期待したい」

　--賃料動向は。

　「当社の調べでは、09年の一時金は前年比で一般は1万円減、学生及び新社会人で5000円減と企業業績悪化の影響が表れた形だ。エリア別では3大都市で3万円減、そのほかの地域が1万4000円減だ」

　--この傾向は続きそうですか。

　「財布のひもは固いだろう。賃貸に限らず、すべての消費に対して節約志向が高まっており、私たちは、その意識を持って繁忙期に当たらなければならない。やれることはまだある」

　--具体的には。

　「例えば設備。引っ越しをきっかけにプロバイダーや回線を変える時に、我々が手配し、きちんとフィーも入るようにする。入居者にとってブロードバンドサービスが欠かせないというマーケット動向を見定め、戦略的に契約単価を上げ、同時に顧客満足向上にもつなげている」

　--退去を防ぐ方法は。

　「物件磨きとCS向上に尽きる。住みやすく、心地よい環境を提供することは、同時にリピーターを促す戦略にも通じる」

　--空室対策は。

　「例えば、顧客層を広げるようオーナーに提案している。学生向けを高齢者向けに切り替える場合、物件に手すりを付けるなどして商品を作り、プロモーションでは学生とは異なり、地域に密着したチラシを配り、併せて賃料設定も変える。金融資産は高齢者に偏在しており、従来の一時金や家賃で決まることもある。このように1室ごとに戦略は違うため、例えば、コンビニの商品管理と同様に、従来、経験値で行っていたことを数値に裏付けられた客観的データを基に戦略を立てて、PDCAサイクルで実行する。オーナー勉強会も盛んで、ブランドだけではなく、ナレッジを共有している」

　--外国人の入居対応のニーズも高まりそうです。

　「今年のテーマの1つだ。入居マニュアルなどの整備を進めていく」

　--民間賃貸住宅をめぐり、行政の動きも活発です。

　「賃貸管理の法律が未整備ということからも、業界が発展途上にあることが分かる。オーナーが安心して賃貸経営ができるよう入居率、滞納率、修繕履歴などの情報公開も進められるべきで、基盤整備なくして業界の発展はないだろう」